"Hoy el más grande en ventas no va a ser el que más perdure, sino que va a ser el que más conozca a su cliente" — Carlos Honorato de Ripley.comUno de los llamados más insistentes que realizó Honorato a lo largo de su presentación titulada "Incorporación de la tecnología en la venta: Un desafío cultural", fue a atreverse: "Gracias a internet el tamaño no importa. O si no vean lo que pasó con empresas como Airbnb, Uber, Amazon o Netflix en el extranjero, o Startup Chile o Plants en nuestro país: todas se atrevieron a competir contra los gigantes que existían en esos momentos, y nos mostraron que cualquier empresa puede venir a romper el status quo".
Omnicanalidad, big data e inteligencia artificial: los conceptos clave hoy
Así, el Gerente de Ripley.com habló de tres conceptos clave que deben tener en mente las empresas para tener éxito en sus ventas hoy:- Omnicanalidad: "El cliente quiere tomar la decisión de cómo, cuándo y dónde ir a retirar el producto o ir a vitrinear", dice Honorato. "Hoy la mayoría de las personas que van a comprar un producto primero vitrinea en el celular, pero después lo retira en tienda porque se lo quiere probar; o lo compra en tienda pero pide que se lo despachen a la casa. Quiere tener buena información y buen acceso, y para eso las tiendas tienen que estar preparadas".
- Big data: "En este tema", dice Carlos Honorato, "estamos totalmente al debe". "El valor que uno puede generar a las distintas marcas conociendo y analizando la data que tenemos y conociendo a nuestros clientes, para así generar una categoría mucho más segmentada, es enorme. Hoy el más grande en ventas no va a ser el que más perdure, sino que va a ser el que más conozca a su cliente, y eso hoy puede hacerse con la cantidad de información que se genera minuto a minuto, y que es clave priorizar".
- Inteligencia artificial: Al respecto, el también ingeniero comercial dice que "es algo que suena y que se ve tan lejano, pero hay que atreverse a implementarla". Para ello usó de ejemplo su propia experiencia en Ripley, que le permitió a través de un asistente virtual entrenado durante cuatro semanas, aumentar la cantidad de clientes "porque se daban cuenta de que podíamos atenderlos las 24 horas del día".
Conociendo al nuevo cliente
Durante su presentación en el COVE 2017, Honorato habló de un cambio muy fuerte que se está dando en el modo de comprar de los clientes: "El consumidor ya cambió, porque hoy el celular te da el poder completo de decisión, de cambiarte de tienda de manera inmediata. Esto nos permite entenderlo en tiempo real y conocerlo, para que así mi tienda sea la elegida por él para realizar la compra"."Ya no me sirve agarrar una campaña gráfica y después ver cómo se adapta al celular, porque o parte en el celular o va a ser una campaña fallida" — Carlos Honorato en el COVE 2017Agregó además que "esto implica evolucionar y conocer al cliente para tener una experiencia personalizada, conociendo todo de él: qué le gusta, qué busca, cómo lo quiere y, en caso de que lo esté perdiendo, saber el por qué". Carlos Honorato entregó además un dato: "El 65% de los millenials usa el smartphone mientras compra en tienda". Entonces invitó a preguntarse qué estoy haciendo yo como vendedor para estar presente de manera inmediata en esa persona que está vitrineando en mi tienda y así lograr que compre algo. "Hace 10 años el rey de reyes era la televisón en la forma de hacer márketing", continuó diciendo. "Sin embargo hoy todo equipo de marketing tiene que partir viendo el celular y ver ahí cómo se ve lo que queremos transmitir. Ya no me sirve agarrar una campaña gráfica y después ver cómo se adapta al celular, porque o parte en el celular o va a ser una campaña fallida". Esto, porque aseguró que las visitas ahora están siendo en un 60%-70% desde celulares, superando a los computadores.
Tips finales
Para terminar su presentación en el X Congreso Chileno de Ventas, Carlos Honorato dio algunos tips a tener en cuenta:- Saber reinventarse.
- No tener miedo, porque el tamaño no es significado de éxito.
- Hay que saber romper los paradigmas.
- En este mundo digital hay que atreverse, porque se puede.
