En el mercado de los medicamentos, hablar de ventas es algo “complejo y distinto”, según José Manuel Möller.

El fundador de Algramo y Fracción, fue parte de la segunda sesión del XII Congreso Chileno de Ventas: “End Game”.

En dicho marco, expuso el escenario actual de la venta de fármacos en Chile, recalcando que “vender medicamentos es distinto a vender alimentos, joyas o viajes”.

Es algo que una persona necesita; no porque quiere, sino porque medicamente se lo recomendaron”, señaló Möller.

Los tres grandes problemas del mercado de medicamentos en Chile

Durante su intervención, Möller apuntó que existen tres grandes problemas en el mercado de medicamentos en Chile:

1 – “El 90% del mercado está controlado por tres empresas“.

2 – Somos el país latinoamericano con los medicamentos “complejos” más caros (oncológicos, crónicos, con recetas o recetas retenidas).

Pero, curiosamente, también somos el país con los medicamentos sin receta más baratos (por ejemplo, el paracetamol).

3 – Existe casi la misma cantidad de farmacias de cadenas que de farmacias independientes, “solamente que no las vemos”.

Están invisibilizadas, ya que no están tecnologizadas o no podemos usar el excedente de la isapre en ellas”.

Además, Möller destacó que “en los últimos cuatro años, se ha duplicado el gasto en medicamentos”.

“Somos una protesta, pero también una propuesta”

Möller señaló que “Fracción existe porque están estos problemas” que quieren corregir, “con las mismas reglas y compitiendo en la misma cancha que las otras empresas”.

En ese sentido, ahondó en la Ley de Fármacos 1 (2014), marco que ampara la venta fraccionada de medicamentos.

“Fracción es una farmacia online, autorizada por el Instituto de Salud Pública, donde buscamos ser simples y honestos“, detalló.

Asimismo, Möller expresó que este año iniciaron con las ventas, emulando modelos como el europeo o el estadounidense.

“¿Por qué esto no apareció antes? Porque el modelo de empresa que tienen las cadenas hoy día no se adapta a esta oferta“, indicó.

Por otro lado, apuntó que están impulsando ventas por suscripción, donde las personas puedan comprar comprimidos, blisters o cajas.

El propósito de Fracción es demostrar que se pueden hacer empresas distintas, pero, según su fundador, “en el mundo farmacéutico parece que hay miedo de provocar este cambio”.

“No somos fundación, somos una protesta y también una propuesta“.

Los problemas de la venta física

Möller resaltó que la venta física de medicamentos tiene ciertos inconvenientes, poniendo como ejemplo la falta de stock cuando se va a determinada sucursal.

También expuso el caso de los “incentivos económicos”, cuando el vendedor ofrece el producto que tiene dicho bono y no el que más le conviene al cliente.

“La gracia de plataformas, como Fracción, es que ofrecen la gama completa de medicamentos para que la gente decida“, afirmó.

Su intervención culminó con tres reflexiones:

1 – “Vender, muchas veces, es entender que el otro no necesita lo que le estoy vendiendo“.

2 – ¿Cómo nos conectamos con la necesidad del otro?

3 – “No hay mejor modo de vender que de una forma simple, online y honesta“.

Mira el video y revive su presentación. También puedes descargar su PPT aquí.