¿Cuáles son los pilares de transformación para crear una organización de marketing business to business (B2B) moderna y cómo la educación del cliente puede aportar al crecimiento de nuestro negocio?

Esta y otras interesantes premisas fueron abordadas por Milena Oliveira, gerente general para Sudamérica de la multinacional estadounidense 3M, durante la Mesa Redonda ‘Marketing: Señales 2019’, organizada por ICARE.

Durante el evento, realizado en Casa Piedra, Oliveira hizo especial énfasis en los cambios que ha experimentado el modelo B2B en los últimos años, afirmando que la era de hoy día puede definirse como la del “cliente conectado”.

“El B2B [como se conocía] ya no existe, hoy importa el human to human (H2H) […] el cliente está empoderado, porque tiene información de fácil acceso y sabe cómo, cuándo y dónde quiere comprar”.

¿Cómo “transformar” el marketing?

La gerente general de 3M dedicó gran parte de su intervención a ofrecer varias claves para llevar a cabo una efectiva transformación del marketing para el mercado B2B, resaltando tres pilares fundamentales en los cuales apoyar dicha transformación:

1. Pensar con capacidad analítica: ¿por qué el cliente hizo o dejó de hacer algo? Son las preguntas más importantes que vienen con las analíticas y eso va a definir los insights para saber cómo estar conectados con los clientes.

2. Sentir y enfocarse en comunidades centradas en el cliente: realmente definir a los clientes y cómo conectar con ellos en cada punto de sus jornadas, pensando siempre en el proceso end 2 end; una experiencia consistente, tanto offline como online.

3. Hacer y especializarse en el desarrollo de contenidos: hoy la cantidad de contenidos que tenemos para competir es increíble, por lo que su calidad es relevante y hace la diferencia.

Sin embargo, Milena recalcó que, según una reciente investigación de Forrester Research, apenas un 5% de las empresas B2B se encuentran en un nivel avanzado en cuanto a estos aspectos.

Educación para el crecimiento de los negocios

Si de incluir un cuarto pilar se trata, Oliveira recalcó la importancia de la educación del cliente y el aporte que puede generar al crecimiento del negocio.

“La educación no es solo mostrarle al cliente cómo usar nuestros productos, es también el hecho de elevar criterios, especificaciones o regulaciones en el mercado”, expresó la experta brasileña.

En ese orden, la gerente general de 3M destacó la relevancia de posicionar la marca de manera efectiva y agregó que “cuando hablamos de marca, no podemos solamente referirnos a producto y calidad”.

“No solo se trata de los beneficios funcionales y emocionales, sino también de los sociales: ¿cuál es el impacto que tiene el posicionamiento de su marca en cuestiones de sustentabilidad? ¿Cómo aporta a la sociedad? Esos también son factores relevantes hoy”, puntualizó Milena.

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