Hay que saber adaptarse a los cambios, y estos no están exentos en el proceso de ventas. Es por esto que Sergi Ramo, Socio Director de Barna Consulting Group, España, expuso las características del nuevo cliente, del nuevo vendedor y del nuevo director comercial, y al mismo tiempo habló de cómo deben cambiar para adaptarse a los nuevos tiempos.

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Vivimos una época de cambios. “Son brutales, a todos los niveles, dinámicos, rápidos y muy fuertes”, en palabras de Sergi Ramo.

Durante su exposición en el X Congreso Chileno de Ventas organizado por ICARE, Ramo partió de esa premisa para hablar del nuevo escenario del vendedor en Chile y el mundo. Para ello, y a modo de ejemplo, dijo que hay estudios que muestran que hoy el cliente sólo quiere interactuar con los vendedores cuando ya llevan un 60% del proceso de compra hecho.

Un nuevo vendedor

Precisamente por esto, el vendedor también ha cambiado, pero para bien: “la digitalización no ha venido a matar al vendedor, ha venido a profesionalizarlo”, dice Ramo. Y agrega además que sólo van a permanecer los que sepan agregar valor a lo que hacen.

“Este nuevo vendedor va a tener unas funciones totalmente distintas”, sigue diciendo el Socio Director de Barna Consulting Group, y en ellas juega un rol fundamental el social selling, es decir, la venta a través de las redes sociales profesionales, que “para el nuevo vendedor son el paraíso”.

Nuevo vendedor y director comercial: nuevos retos

Este nuevo vendedor, a juicio de Sergi Ramo, debe tener cuatro características:

  1. Mayor habilidad de análisis de datos.
  2. Necesidad de venta inteligente.
  3. Mayor necesidad de una visión global de negocio.
  4. Dosis elevada de inteligencia emocional.

El rol del director comercial, por tanto, también debe sufrir transformaciones, las que Ramo simplifica en tres principales:

  1. Tener clara la visión, la estrategia de venta que se va a utilizar.
  2. Saber transmitir muy bien esa visión.
  3. Motivar, que es lo más importante.

La ecuación del éxito

Sobre el final de su intervención en el COVE 2017, Sergi Ramo usó una ecuación para graficar qué es lo que a fin de cuentas gatilla el éxito:

ÉXITO = (HABILIDADES + CONOCIMIENTOS) x ACTITUD

“El 80% del éxito depende de la actitud, necesitamos líderes emocionalmente inteligentes”, dijo.

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