Negociación efectiva con proveedores

Objetivo de aprendizaje general

Aplicar estrategias y técnicas de negociación que permitan gestionar de manera efectiva la relación comercial con proveedores, identificando intereses, diseñando propuestas persuasivas y superando objeciones en contextos reales de negociación.

Objetivos de aprendizaje específicos

Al finalizar el curso, los participantes serán capaces de:

1. Identificar los intereses de las partes involucradas dentro del proceso de negociación.
   
2. Reconocer actores, niveles de poder de decisión y prioridades en una negociación con proveedores.
   
3. Diseñar y evaluar propuestas de valor basadas en intereses en juego.
   
4. Aplicar técnicas para superar objeciones y desacuerdos durante la negociación.
   
5. Utilizar tácticas y estrategias de negociación como contramanejo, frente a tácticas de la contraparte.
   
6. Definir criterios de cierre que permitan alcanzar acuerdos sostenibles y cuidar la relación comercial.
   

El curso se desarrolla mediante una metodología activa–participativa que considera:

• Exposiciones interactivas de conceptos y modelos de negociación.
  
• Dinámicas grupales y ejercicios prácticos.
  
• Diagnósticos de estilo negociador.
  
• Análisis de casos reales de negociación con proveedores.
  
• Juegos de roles con retroalimentación guiada.
  
• Aplicación de técnicas de psicología económica.
  
• Análisis de videos relacionados con los temas abordados.
  

Módulo 1: El proceso del negociador

• Definición de negociación.
  
• Proceso de la negociación.
  
• Estilos e intereses en la negociación.
  
• Actores, poder de decisión y prioridades.
  
• Matriz de intereses.
  

Módulo 2: Evaluación y diseño de propuestas

• El cuidado de la relación interpersonal.
  
• Diseño y evaluación de propuestas.
  
• Criterios legitimados y las 4P.
  

Módulo 3: Superando desacuerdos en la negociación

• Prometo prometer.
  
• Contraofertas.
  
• Mejor solución a las diferencias.
  
• Denegación.
  
• Alternativas de ambas partes.
  

Módulo 4: Tácticas, estrategias y cierre

• Tácticas y estrategias de negociación.
  
• Contramanejo de tácticas y estrategias.
  
• Criterios de cierre de la negociación.
  

Subgerentes, jefes y analistas de las áreas de compras, adquisiciones y proveedores, así como administradores y profesionales que participan en procesos de negociación con proveedores.

• Fortalecer habilidades prácticas de negociación con proveedores.
  
• Mejorar la capacidad de diseñar propuestas basadas en intereses.
  
• Manejar objeciones y desacuerdos de manera estratégica.
  
• Cuidar la relación comercial sin sacrificar resultados.
  
• Aplicar técnicas de negociación en situaciones reales de trabajo.

Al término del curso, los participantes contarán con herramientas y habilidades concretas para negociar de manera más efectiva con proveedores, logrando acuerdos sostenibles y fortaleciendo la gestión comercial de sus organizaciones.