Hoy vemos oportunidades y desafíos en los cambios en los patrones y parámetros de consumo.
Los inmigrantes generan ahorro pero no consumen. Se han duplicado las remesas hacia el extranjero en dos años. Las ventas por internet han cambiado el cómo, cuán- do y qué se compra. Observamos aumento del consumo fuera del hogar, pero también dentro del hogar con los delivery. Clubes de suscripción, viajes, postgrados, vehículos, cocina gourmet…
Los jóvenes apuestan por arrendar y compartir bienes más que a por tener bienes. ¿Cuál es el impacto y el futuro de estas tendencias?
El valor se está desplazando hacia la última milla y cada vez cobran mayor relevancia la logística, los medios de pago y la experiencia como articuladores y generadores de valor. Esto no está exento de problemas. Así, por ejemplo, si la logística pasa a formar parte del producto y sube su ponderación en la cadena de valor ¿cómo gestionar esta relación cuando está en manos de terceros? Por otra parte, el foco estratégico se desplaza hacia las relaciones externas y cobra especial valor la asociatividad, la cooperación retail–proveedores y la “relación” con algoritmos que ordenan y condicionan la interacción entre marcas, clientes, proveedores y consumidores
¿Dónde estará el margen? En la medida en que los productos se comoditizan, se hace necesario buscar la ventaja competitiva con servicios diferenciados, comunicaciones continuas y especial atención a la experiencia de los clientes. La perspectiva de largo plazo se vuelve cada vez más relevante (“life time value”) lo que se expresa en un “producto ampliado” (producto + servicio), el diseño de experiencias y modelos de suscripción. En ese contexto, emergen joint ventures con otras empresas o emprendedores para modificar paradigmas y mejorar la experiencia, lo que refuerza la importancia creciente de modelos de cooperación.
Si poner al cliente en el centro es el principal cambio que deben llevar a cabo las organizaciones, es necesario desarrollar nuevas formas de leer el mercado y anticipar las tendencias. Esto también demanda nuevas capacidades, trabajo en equipo, nuevas herramientas e indicadores clave de gestión.
¿Cómo desarrollar organizaciones ágiles, con canales de comunicación abiertos a consumidores y dispuestas a equivocarse y a adaptarse al cambio permanentemente? ¿Cómo lograr que Ventas y Marketing desarrollen un trabajo coordinado para la entrega de productos customizados donde la retroalimentación y lectura del mercado del área de ventas sea un activo clave y pueda proporcionar respuestas rápidas y efectivas a los clientes?

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Sesión 1 · Vender En Un Mundo Que Cambia

08:30 a 10:30 hrs.

Hoy vemos oportunidades y desafíos en los cambios en los patrones y parámetros de consumo. Los inmigrantes generan ahorro pero no consumen. Se han duplicado las remesas hacia el extranjero en dos años. Las ventas por internet han cambia- do el cómo, cuándo y qué se compra. Observamos aumento del consumo fuera del hogar, pero también dentro del hogar con los delivery. Clubes de suscripción, viajes, postgrados, vehículos, cocina gourmet… Los jóvenes apuestan por arrendar y compartir bienes más que a por tener bienes. ¿Cuál es el im- pacto y el futuro de estas tendencias?

Verónica Edwards

Preside

Verónica Edwards

Vicepresidenta del Círculo de Marketing de ICARE

EL CONSUMIDOR DEFINE LAS REGLAS

Maribel Vidal

Maribel Vidal

Vicepresidenta y Directora de Planificación Estratégica de McCann WorldGroup

Licenciada en Publicidad y Comportamiento del Consumidor de la Universidad del Pacífico. Graduada en Liderazgo y Estrategia de la Universidad de Columbia. Coach en Ontología del Lenguaje y Comunicación Persuasiva. 32 años de experiencia profesional en estrategia, conducta del consumidor, creatividad e innovación. Ha dirigido numerosos y variados estudios sobre el consumidor chileno, y es considerada una experta en el tema.

DATA AL SERVICIO DEL CLIENTE

Tomás Durandeau

Tomás Durandeau

Gerente General de Unidata

Ingeniero comercial y MBA con basta experiencia en marketing en empresas multinacionales de consumo masivo en Chile, Australia y Singapur. En retail, se desempeñó como Gerente de Marketing de Unimarc y Gerente Corporativo de Marketing y Clientes de SMU. Actualmente es el Gerente General de Unidata, responsable de transformar los da- tos de los clientes en una mejor experiencia para ellos y en una ventaja competitiva para SMU y sus socios estratégicos.

DEL B2B AL “HUMAN TO HUMAN”

Milena Oliveira

Milena Oliveira

Gerente General de 3M Cono Sur

Posee una trayectoria de 19 años en 3M. Desde Octubre de 2018 es Gerente General de 3M Cono Sur: Argentina, Chile y Uruguay. Previamente se desempeñó como Directora Global de Marketing para la División de Cintas y Adhesivos Industriales en EEUU. Estudió Administración de Empresas en la Universidad Católica de Campinas y tiene un Master en Administración de Empresas del Carlson School of Management de la Universidad de Minnesota, Estados Unidos.

Sesión 2 · ¿Dónde Está el Valor?

De 11:00 a 12:00 hrs.

¿Dónde estará el margen? En la medida en que los productos se comoditizan, se hace necesario buscar la ventaja competitiva con servicios diferenciados, comunicaciones continuas y especial atención a la experiencia de los clientes. La perspectiva de largo plazo se vuelve cada vez más relevante (‘life time value”) lo que se expresa en un “producto ampliado” (producto + servicio + valor), el diseño de experiencias y modelos de suscripción. En ese contexto, emergen joint ventures con otras empresas o emprendedores para modificar paradigmas y mejorar la experiencia, lo que refuerza la importancia creciente de modelos de cooperación.

Daniel Vercelli

Preside

Daniel Vercelli

Vicepresidente Adjunto de Operaciones, Latinoamérica Sur, en The Coca-Cola Company

DÓNDE ESTARÁ TU IMAGEN

Jaime Fernández

Jaime Fernández

Gerente de Ventas y Canales de SKY Airline

Ingeniero Comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez y MBA en Fundação Getulio Vargas. Cuenta con más de 10 años de experiencia gerencial en áreas comerciales y de operaciones en Chile y en el extranjero. Desde 2014 se desempeña como Gerente de Ventas y Canales de SKY, siendo parte de la transformación de la compañía para convertirse en una aerolínea low cost, reconocida por segundo año consecutivo como la “Mejor Low Cost de Sudamérica”.

EL VALOR EN LA ÚLTIMA MILLA

Carlos Honorato

Carlos Honorato

CEO de ALTO Track

Ingeniero Comercial con MBA en Babson College. El 2019, asume como CEO de ALTO Track, unidad de negocios del holding responsable de proporcionar soluciones tecnológicas y eficientes para minimizar las pérdidas patrimoniales en ruta y aumentar la eficiencia operacional de los negocios. Previamente se desempeñó como Gerente Corporativo de Ripley.com. En el año 2010, trabajó como Subdirector Internacional en ProChile y en 2013 como director de la entidad.

EL PRODUCTO AMPLIADO

José Manuel Moller

José Manuel Moller

Fundador de Fracción

Ingeniero Comercial y Magíster Aplicado en Diseño Avanzado (MADA) de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Fundador de Algramo, empresa referente a nivel mundial en economía circular de consumo masivo y Fracción empresa digital de venta de medicamentos por dosis a precios justo. Además ha sido nombrado como Ashoka Fellow y Young Global Leader del Foro Económico Mundial.

Sesión 3 · El Cambio Cultural de la Organización Comercial

De 12:30 a 14:00 hrs.

Si poner al cliente en el centro es el principal cambio que deben llevar a cabo las organizaciones, es necesario desarrollar nuevas formas de leer el mercado y anticipar las tendencias. Esto también demanda nuevas capacidades, trabajo en equipo, nuevas herramientas e indicadores clave de gestión.
¿Cómo desarrollar organizaciones ágiles, con canales de comunicación abiertos a consumidores y dispuestas a equivocarse y a adaptarse al cambio permanentemente? ¿Cómo lograr que Ventas y Marketing desarrollen un trabajo coordinado para la entrega de productos customizados donde la retroalimentación y lectura del mercado del área de ventas sea un activo clave y pueda proporcionar respuestas rápidas y efectivas a los clientes?

Lorenzo Gazmuri

Preside

Lorenzo Gazmuri

Presidente del Círculo de Marketing de ICARE

EL CAMBIO ES UN VIAJE DONDE NUNCA LLEGAS

Facundo Porolli

Facundo Porolli

Gerente Comercial de Agrosuper

Su trayectoria de 17 años en Agrosuper comenzó como Product Manager; Sales Director y Country Manager Norteamérica con base en Atlanta, Estados Unidos; y Gerente de Ventas Sucursales y Canal Tradicional para Chile. Es Licenciado en Administración de Empresas de la Universidad Nacional de Cuyo, Argentina; MBA de la Universidad Adolfo Ibañez y diversos Executive Programs con foco comercial en Harvard, Kellogg y Chicago Booth School of Business.

LO QUE PODEMOS APRENDER DEL B2B

Ari Bermann

Ari Bermann

Vicepresidente Comercial Sudamérica de Aramark

Ingeniero Comercial de la UDP y MBA de la Uni- versity of Southern California, Marshall School of Business. En Aramark ha cristalizado un impulso estratégico en el crecimiento de la compañía a través de experiencia, productividades y sinergias en B2B, siendo reconocido con el TopLine Award. Fue docente en programas de MBA de la PUC, U. de Chile y de la UDD, y mentor de Endeavor para el desarrollo de emprendedores de alto impacto y activo miembro de Emprende tu Mente.

HACIÉNDOLA

Oscar Muñoz

Oscar Muñoz

Fundador de Haciendola.com

A los 18 años, creó Green Glass, un emprendimiento que desde el 2010 opera en Chile y ahora se abre paso en Colombia y en Brasil. Ganador de Capital Semilla, Prae Corfo, Jump Chile, 100 jóvenes líderes El Mercurio y Bayern Young Environmental Envoy. Fundador el 2014 de Haciendola. com empresa que desde el 2016 busca motivar, empoderar y ayudar a emprendedores a vivir de lo que aman a través de asesorías y programas especializados para ecommerce.