Objetivos
Este seminario proporciona la capacidad de aplicar estrategias y desarrollar habilidades efectivas de negociación en la relación comercial con proveedores. Específicamente se propone:
- Identificar y aplicar los actos de comunicación fundamentales en el proceso de negociación.
- Identificar dentro del proceso negociador los intereses de las partes.
- Crear posibilidades y hacer ofertas persuasivas basadas en las soluciones a los puntos de quiebre de los clientes.
- Aplicar técnicas para superar las objeciones que se presenten en la negociación.
En este taller práctico, la metodología de trabajo considera una activa participación de los asistentes, a través de exposiciones interactivas, dinámicas grupales y ejercicios de negociación, diagnósticos, estudios de casos, role-playing y retroalimentados, entrenamiento personalizado, utilización de técnicas cognitivo conductuales y análisis de videos relativos a los temas tratados.
Contenido
El rol del comprador vs. el rol del vendedor
Negociación
- Definición de la negociación
- Proceso de la negociación
- Conversaciones para la acción
Estilos de negociación
Intereses tras las posiciones negociadoras
Quiebres: Necesidades, preocupaciones, expectativas e intereses de las partes
- Matriz de intereses
El peso de los intereses vs. la relación interpersonal
Elementos decisivos de la evaluación
- Tiempo
- Información
- Poder
Evaluar propuestas
- Condiciones de satisfacción: plazo, precio, cantidad, calidad, otros
- Diseñar nuevas posibilidades
- Principios de persuasión
- Criterios legitimados
Desacuerdo en la negociación
- Definir el marco de referencia
- Relación con los intereses de la contraparte
- Construyendo escenarios alternativos
Apertura de nuevas posibilidades
- Prometo prometer
- Contraofertas
Mejor alternativa a un acuerdo
- Evitar un mínimo en la posición negociadora
- Denegación
- Alternativas de ambas partes
Las tácticas y estrategias
Contramanejo de las tácticas y estrategias en el proceso negociador
Criterios de cierre de la negociación
Relator
Andrés Ceppi
Es Psicólogo Organizacional (Universidad de Chile), Diplomado en Desarrollo Organizacional (U. de Chile), Diplomado en Gestión y Liderazgo (I.G.L) y Capacidad Emprendedora (B.D.A.). Ha implementado diversos talleres de capacitación tales como trabajo en equipo, supervisión, atención de clientes, ventas y negociación. Además es académico de la U. de Chile y ha participado en seminarios y asesorías en Argentina, Brasil, Uruguay, Paraguay, Perú, México y U.S.A. Es miembro de ACHIDO (Asociación Chilena de Desarrollo Organizacional).
Información
Valores
Revise los valores del programa para Socios ICARE y el público en general.