Objetivos
La negociación es un proceso de permanente aplicación en las relaciones interpersonales. En el accionar de la empresa se negocia continuamente tanto fuera como al interior de ella. La capacidad para identificar intereses, reconocer diferencias, manejar controversias y construir acuerdos es una habilidad necesaria en todo cargo directivo y/o ejecutivo. Aunque muchas personas parecen naturalmente dotadas para negociar exitosamente, es posible desarrollar y perfeccionar la capacidad de negociación a partir del conocimiento de su naturaleza, enfoques y racionalidad subyacente.
Este seminario aporta una visión práctica del proceso de negociación y proporciona técnicas y modelos de acción que permiten enfrentar la negociación con un enfoque sistemático y actitudes adecuadas a cada circunstancia.
METODOLOGÍA
La metodología de trabajo estimula una activa participación de parte de los asistentes, a través de exposiciones dialógicas, dinámicas grupales y ejercicios de negociación, análisis de casos, assessment individual, utilización de técnicas cognitivo-conductuales y video foros relativos a los temas tratados.
CONTENIDO
El proceso de la negociación
- Competencias para una negociación efectiva
Definir el problema en base a intereses
- Intereses tras las posiciones negociadoras
- Indagación a través de la escucha activa
– Matriz de intereses: propios y de la contraparte
Inventar posibilidades y diseñar ofertas
- Técnicas creativas para la generación de posibilidades
Manejo de objeciones
- Identificar objeciones
- Técnicas de superación y disolución de objeciones
- Poder declarativo
Estrategias de negociación
- 5 estrategias negociadoras
- Tácticas y contra-tácticas
- Establecimiento de compromisos
Relator
Andrés Ceppi
Psicólogo (U. de Chile), Diplomado en Desarrollo Organizacional (U. de Chile), Diplomado en Gestión y Liderazgo (Instituto de Gestión y Liderazgo), Capacidad Emprendedora (Club Emprendedores), Practitioner en P.N.L. (Sociedad Chilena de Programación Neuro Lingüística), Programa PymeUC (P.U.C.), Programa Compite 1000 (asociado a la U.A.I.), Diplomado en Inversiones y Mercados Financieros (U. de Chile), Economía Conductual (P.U.C), y Master en Innovación (U.A.I.).
En la Universidad de Chile, Facultad de Economía y Negocios, fue Director Académico del Diplomado en Habilidades Directivas (Mejor Director Académico 2015), docente del Diplomado DEGIS (Mejor Profesor Diplomados FEN 2011, 2012, 2013, 2014 y 2016), Desde el 2017, relator de U. Negocios de la U. de Chile y actualmente es Director Académico del Diplomado en Gestión de Equipos de Salud en Entornos VICA. Es relator en ICARE desde 1995. Actualmente es Socio-Director Ejecutivo de Grupo LogoAcción, y docente de Otec LogoAcción.