Objetivos
Gran parte de las empresas determinan los precios en base a sus costos (Cost-based Pricing), los descuentos obedecen a negociaciones basadas en el poder del comprador versus vendedor y no realizan un análisis del valor económico que el producto/solución significa para los clientes.
Por otro lado, las metodologías de costos típicamente usadas, tales como los costos estándares, el costeo por absorción, margen de contribución y más recientemente el costeo basado en actividades no han logrado representar fidedignamente los costos relevantes para la toma de decisiones de planificación y de precio y tampoco representan la correcta Contribución a la Utilidad que debiese ser considerada en la toma de decisiones.
Principales aspectos que se desarrollan en este curso:
- Pricing Estratégico (Value-based Pricing): La identificación del valor económico cuantitativo que los productos/servicios/soluciones generan en los clientes. La segmentación de los clientes según los atributos de valor, el impacto e importancia de los atributos psicológicos, y como se establecen los precios por segmento.
- Pricing Táctico (B2B / B2C): generación de curvas de elasticidad precio de la demanda (ejemplo: funciones LOGIT), y segmentación de precios versus cantidad, con el objetivo de captar parte del Excedente del consumidor y de la Demanda Insatisfecha. Y su uso en modelos de optimización matemática (Price Optimization).
- Análisis económico marginal: modelamiento de los costos semi-fijos y de los costos de desplazamiento en los cuellos de botella (valores de oportunidad) y su consideración en la toma de decisiones.
Finalmente, un modelo integrado de las operaciones, costos y precios, genera un proceso capaz de optimizar simultáneamente las diversas decisiones de “lugar”, “cantidad” y “precio” de la cadena de valor.
Se realiza una introducción a aspectos legales de Pricing en Chile y Europa.
Dirigido a Gerentes de Planificación, Pricing, Ventas, Finanzas, Logística y Operaciones.
Contenido
- Modelos de Valor
- Comprender el WTP de los Clientes
- Diseño de Producto
- Segmentación de los Clientes por valor
- Valor Económico Total en B2B
- Métricas de Precios y Barreras de Precios
- Políticas de Precios
- Nivel de Precios para B2B y B2C en Bienes durables
- Nivel de Precios para B2C
- Comunicación de Valor (Mensajes de Valor)
- Comunicación de Precio (Pricing Conductual)
- Estrategia de Implementación de Pricing
- ¿Cómo se establece el Precio?
- Pricing Analytics: uso de datos históricos para determinar los mejores precios
- Elasticidad precio de la demanda
- Introducción a temas legales de Pricing
- Análisis de equilibrio incremental de variaciones de precios versus variaciones de cantidades
- Costos relevantes e ingresos relevantes: Ejemplo N°1
- Costos relevantes e ingresos relevantes: Ejemplo N°2
- Jobs–To–Be–Done & Outcome Driven Innovation
- Desarrollo de casos
Este curso se desarrolla sobre la base de presentaciones conceptuales en Power Point por parte del relator, combinado con ejemplos prácticos, las últimas 4 horas se destina para el desarrollo de talleres de casos de los conceptos aprendidos. Se sugiere que cada participante traiga su Notebook para la práctica.
Relator
Raimundo Veloso
Es Ingeniero Civil Electrónico de la Universidad de Concepción, ha sido profesor de pregrado y postítulo en varias Universidades en Chile. Ha asesorado empresas en Chile y el extranjero. Director River Logic en Chile. Consultor en Proyectos de Planeamiento Avanzado, Supply Chain. Ha liderado proyectos en Planificación Estratégica, Integrated Business Planning, Pricing, Demand Planning, segmentación basado en valor, diseño de centros de distribución, gestión avanzada de bodegas, desarrollo de sinergias logísticas entre empresas, gestión estratégica de abastecimiento, costeo avanzado de procesos, gestión de actividades y sistemas de stocks.
Información
Valores
Revise los valores del programa para Socios ICARE y el público en general.