Objetivos
Vivimos tiempos cada vez más desafiantes y competitivos, en entornos más dinámicos e inciertos en que requerimos talento y profesionales que puedan desarrollar una nueva forma de pensar y actuar transformando el proceso de negociación en una propuesta de valor para la efectiva gestión de contratos.
La actividad enfrenta a los participantes a diversas y variadas formas de interacción en que las decisiones formales, expeditas y ágiles implican desarrollar estrategias y dinámicas que cobran una relevancia de valor diferencial entre crear, mantener o destruir valor en las organizaciones.
El curso pretende entregar herramientas que permitan manejar los conceptos y la metodología para evaluar decisiones de negociación y cierre de contrato en ambientes competitivos y entornos cambiantes. Se identificarán las principales características de los contratos, su tipología y funcionamiento efectivo y práctico.
Objetivos específicos
- Analizar con pensamiento de las multivariables que impactan en la toma de decisiones de negociaciones de cualquier naturaleza.
- Comprender el enfoque de conflicto como parte del proceso de negociación.
- Definir un marco conceptual para gestionar procesos de negociación y mantener la relación virtuosa con la cadena de valor cliente & colaborador
- Aplicar el modelo Harvard para negociaciones efectivas en el tiempo.
- Reconocer las principales características del negociador, en los cuales está la comunicación, la estrategia y la táctica para el logro del propósito.
- Casuística de integración.
METODOLOGIA
El seminario está diseñado para que los asistentes aprendan por distintos recursos a través de clases y simulaciones de negociación con doble propósito, mejorar la experiencia y permitir retroalimentación. Los contenidos se usarán como un caso para avanzar simultáneamente en la teoría y la práctica. La participación de los asistentes enriquecerá todo el proceso en que el profesor actuará como guía conductora, por lo tanto, el curso se estructura sobre esta forma de enseñanza bidireccional con análisis de las dinámicas que se van generando y permitiendo a los participantes participar activamente con sus experiencias y conocimientos.
CONTENIDO
- Conflicto y Estilos
- Marco teórico
- Características y estilos
- Intereses y posiciones
- Formas de enfrentar conflictos.
- La Negociación
- Características
- Formas de Negociación
- Fases de Negociación
- Características del Negociador
- Negociación cooperativa y competitiva
- Método Harvard
- Matriz comparada
- Habilidad para el éxito
- Propuesta de valor
- Liderazgo y comunicación
- Estrategias de comunicación en negociación
- Habilidades emocionales
- Diseño de protocolos
- Taller cruzado
- Casos e integración
- Conclusiones y cierre
Relator
Pablo Núñez
Amplia experiencia en educación, gestión estratégica, conflictos, negociación, crisis, comunicación y liderazgo. Es consultor de empresas y académico en diversas Escuelas de Negocios, como la U. San Sebastián, la U. Tecnológica Metropolitana y la U. Andrés Bello. Actualmente está cursando estudios doctorales en Psicología Empresarial en la UNADE de España, donde es candidato a Doctor, con un enfoque en 'Adaptive Capacity. Studies and sharing in organizations in environments of high tension and change'. MBA de la U. Adolfo Ibáñez y Responsabilidad Social Empresarial de la misma institución. Diplomado en Control de Gestión Universidad de Chile, es Ingeniero Comercial e Ingeniero Comercio Internacional de la UTEM, Chile. Completó su formación con un perfeccionamiento en Estrategias Dinámicas, Gobernanza y Crisis en la University of California, Los Ángeles (UCLA). Con más de 25 años de experiencia en cargos directivos y gerenciales en el ámbito público y privado, ha ocupado roles directivos en instituciones públicas y empresas privadas. Actualmente es Director de Consultoría en Keystone S.A y también participa como relator en ICARE."