Objetivos
El alto impacto de tener un Plan Comercial integrado a la Estimación de la Demanda tiene como base el contar con las métricas necesarias para medir el avance y resultados en relación a los objetivos definidos.
Analizaremos las variables claves para realizar un forecast de ventas y las métricas (kpi´s) de gestión más relevantes para la empresa.
Este programa permite analizar las herramientas claves de control y medición de ventas; basado en los objetivos definidos en el Plan de Ventas y los indicadores de desempeño permitirá identificar oportunidades de mejora priorizando las ventajas competitivas y definir estrategias y táctica de aplicación.
Este programa aporta a los ejecutivos una visión práctica y alineada del proceso de Planificación Ventas las métricas, los KPI´s del negocio y del desempeño, con una bajada práctica para su ejecución.
Contenidos
- Forecast de ventas
- Definir los drives relevantes para definir los objetivos de ventas
- Metodología para elaboración de un forecast o proyecciones de ventas
- Planeamiento conjunto de ventas y operaciones Sales & Operations (S&OP)
- Roles y responsabilidades de los actores del proceso
- Integrando a la cadena de abastecimiento
- Definición de objetivos táctico del Plan de ventas
- Matriz de análisis de estrategias y ejecución
- Planes con Clientes.
- Construcción de indicadores de gestión
- Cómo mejorar el desempeño de los clientes
- kpi´s para el comercio, Servicios y manufactura
- KPi´s de medición de canales de ventas –clientes
- KPI´s de medición del desempeño de la estructura de ventas
- KPI´s de Niveles de Servicio foco en el mercado y los clientes
Relator
Pablo A. Barberis
Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en Marketing Estratégico, Marketing Digital y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en Desing Thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados.