Objetivos
Con seguridad usted busca incrementar los ingresos de su empresa. Sin embargo, el crecimiento es un proceso caro y dificultoso.
Existe una forma más efectiva y de menor riesgo de aumentar sus ingresos: mejorar la gestión de su actual cartera de clientes. El crecimiento a partir de las relaciones existentes es más fácil, más rápido y fundamentalmente, más rentable.
Las investigaciones demuestran que un importante porcentaje de los clientes no son rentables. Los resultados positivos de su empresa surgen de los ingresos que genera un pequeño grupo de sus usuarios, que compensan los costos de atención de los no rentables.
Entonces: ¿Por qué no hacer que sus clientes rentables generen mayores ingresos?
En este seminario usted aprenderá cómo:
· Aumentar los ingresos que obtiene de sus actuales clientes
· Aumentar la retención de sus clientes
· Captar nuevos clientes con menores costos
· Lograr clientes satisfechos a pesar de haber tenido una mala experiencia
· Reactivar ex clientes aprovechando el potencial de su empresa
¿Es éste seminario para usted?
Si Usted es:
· Empresario
· Gerente o Director de Empresa
· Gerente de Marketing
· Gerente Comercial o de Ventas
· Gerente de Local
· Consultor
· Responsable de Atención a Clientes
Contenido
DE LAS 4P A LAS 6R: ¿CÓMO MANEJAR RELACIONES CON SUS CLIENTES DE POR VIDA?
• ¿Cómo se diseña una relación?
• ¿Cómo usar el “market basket analysis” y el “sendero de productos para el desarrollo de las relaciones?
• ¿Cómo hacer que las relaciones evolucionen según sus objetivos?
ACTIVIDAD: Diseñe un plan para incrementar la amplitud y profundidad de la relación con sus actuales clientes.
ACTIVIDAD: Nuevos indicadores clave para su empresa.
¿CÓMO INCREMENTAR LA RETENCIÓN Y FIDELIDAD DE SUS CLIENTES?
• La ley de los Dos Tercios: ¿Cuáles son las causas por las que abandonan los clientes?
• ¿Qué estrategias se emplean hoy a nivel mundial para incrementar la retención de clientes?
• ¿Son efectivos los sistemas de fidelidad en Uruguay?
ACTIVIDAD: Determine cuáles son las estrategias más adecuadas para la fidelización de sus clientes.
ACTIVIDAD: Nuevos indicadores clave para su empresa.
TODO CLIENTE PODRÍA SER MÁS RENTABLE DE LO QUE ES; PERO ¿CÓMO LOGRALO?
• ¿Cómo determinar la rentabilidad de sus clientes actuales?
• Cuatro estrategias de rentabilización. ¿Cómo aplicarla a su negocio?
• ¿Son sus clientes verdaderamente sensibles a los precios?
ACTIVIDAD: Diseñe acciones para rentabilizar su cartera actual de clientes.
ACTIVIDAD: Nuevos indicadores clave para su empresa.
¿CÓMO REDUCIR SU COSTO DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES?
• ¿Cómo lograr que sus clientes hablen de su empresa?
• ¿Cómo conseguir referidos de sus clientes actuales?
• ¿Cómo usar las redes sociales para la promoción de su empresa?
ACTIVIDAD: Diseñe una campaña de marketing boca a boca.
ACTIVIDAD: Nuevos indicadores claves para su empresa.
¿CÓMO LOGRAR CLIENTES DELEITADOS LUEGO DE UN ERROR?
• ¿Cómo implementar un sistema de recuperación en su empresa?
• ¿Cómo se comportan los clientes en Uruguay según el tipo de respuesta que reciben luego de un inconveniente?
• ¿Cómo monitorea su efectividad?
ACTIVIDAD: Diseñe su “red de seguridad” que transforme clientes disgustados en deleitados.
ACTIVIDAD: Nuevos indicadores clave para su empresa.
¿CÓMO OBTENER TODO EL POTENCIAL DE INGRESOS LATENTE EN SU CARTERA DE EX CLIENTES?
• ¿Cómo determinar el potencial de reactivación en su empresa?
• ¿Cuáles son las mejores estrategias de reactivación?
• ¿Qué sabemos sobre la rentabilidad de los programas de reactivación?
ACTIVIDAD: Diseñe una campaña de reactivación con o sin base de datos.
ACTIVIDAD: Nuevos indicadores claves para su empresa.
Relator
Dr. Pablo Fernández
Es Socio Director de Mar MarketingTech, LatAm firma con la que ha desarrollado programas de gestión relacional en diversos países de América Latina. Es disertante internacional en temas de marketing de servicios y marketing relacional. Obtuvo su PhD en la Universidad de Cornell (USA), donde también había recibido su títuto de Maestría. Licenciado en Sociología egresado de la Universidad de la República (Uruguay). Posee una amplia trayectoria en el ámbito del marketing de servicios, habiendo ocupado la Gerencia de Marketing de ING Bank y de COFAC, entre otras empresas. En 1999 co fundó la consultora METRIX Marketing, en la que permaneció como socio hasta 2007, fecha en la que creó MarketingTech. Ha sido consultor de las Naciones Unidas. Es profesor en Universidad ORT Uruguay, Universidad Americana del Paraguay, Universidad ESAN del Perú y Universidad de Belgrano en Argentina. Co autor del libro "LA GESTIÓN DEL MARKETING DE SERVICIOS", vendido en toda América Latina como texto de estudio y de divulgación. Autor o co-autor de diversos artículos de su especialidad, incluyendo "No Reste Clientes, Sume Relaciones", Harvard Business Review, 2006, Integrante de la Junta Directiva del Consejo Nacional de Autoregulación Publicitaria. Distinguido como Eisenhower Fellow, 2008.
Información
Valores
Revise los valores del programa para Socios ICARE y el público en general.