Negociación efectiva con proveedores
Academia ICAREOnlineSENCECurso realizado

Negociación efectiva con proveedores

Estrategias, habilidades y técnicas para construir acuerdos sostenibles en relaciones comerciales

Acerca del curso

Objetivo de aprendizaje general Aplicar estrategias y técnicas de negociación que permitan gestionar de manera efectiva la relación comercial con proveedores, identificando intereses, diseñando propuestas persuasivas y superando objeciones en contextos reales de negociación. Objetivos de aprendizaje específicos Al finalizar el curso, los participantes serán capaces de:
  1. Identificar los intereses de las partes involucradas dentro del proceso de negociación.
  2. Reconocer actores, niveles de poder de decisión y prioridades en una negociación con proveedores.
  3. Diseñar y evaluar propuestas de valor basadas en intereses en juego.
  4. Aplicar técnicas para superar objeciones y desacuerdos durante la negociación.
  5. Utilizar tácticas y estrategias de negociación como contramanejo, frente a tácticas de la contraparte.
  6. Definir criterios de cierre que permitan alcanzar acuerdos sostenibles y cuidar la relación comercial.
El curso se desarrolla mediante una metodología activa–participativa que considera:
  • Exposiciones interactivas de conceptos y modelos de negociación.
  • Dinámicas grupales y ejercicios prácticos.
  • Diagnósticos de estilo negociador.
  • Análisis de casos reales de negociación con proveedores.
  • Juegos de roles con retroalimentación guiada.
  • Aplicación de técnicas de psicología económica.
  • Análisis de videos relacionados con los temas abordados.
Módulo 1: El proceso del negociador
  • Definición de negociación.
  • Proceso de la negociación.
  • Estilos e intereses en la negociación.
  • Actores, poder de decisión y prioridades.
  • Matriz de intereses.
Módulo 2: Evaluación y diseño de propuestas
  • El cuidado de la relación interpersonal.
  • Diseño y evaluación de propuestas.
  • Criterios legitimados y las 4P.
Módulo 3: Superando desacuerdos en la negociación
  • Prometo prometer.
  • Contraofertas.
  • Mejor solución a las diferencias.
  • Denegación.
  • Alternativas de ambas partes.
Módulo 4: Tácticas, estrategias y cierre
  • Tácticas y estrategias de negociación.
  • Contramanejo de tácticas y estrategias.
  • Criterios de cierre de la negociación.
Subgerentes, jefes y analistas de las áreas de compras, adquisiciones y proveedores, así como administradores y profesionales que participan en procesos de negociación con proveedores.
  • Fortalecer habilidades prácticas de negociación con proveedores.
  • Mejorar la capacidad de diseñar propuestas basadas en intereses.
  • Manejar objeciones y desacuerdos de manera estratégica.
  • Cuidar la relación comercial sin sacrificar resultados.
  • Aplicar técnicas de negociación en situaciones reales de trabajo.
Al término del curso, los participantes contarán con herramientas y habilidades concretas para negociar de manera más efectiva con proveedores, logrando acuerdos sostenibles y fortaleciendo la gestión comercial de sus organizaciones.

Relator

Andrés Ceppi

Andrés Ceppi

Socio de LogoAcción y de LogoInnova

Información del curso

Inicio
18 de junio de 2026
Término
25 de junio de 2026
Horario
Martes y jueves de 14:30 a 18:30 h
Duración
12 horas
Modalidad
Online
Lugar
Online
Descargar brochure
S

SENCE

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