Objetivos
A las Ventas hay que entenderlas como un proceso, hoy más difíciles y completas en su realización y éxito dado los mercados y clientes que mutan más rápido que las organizaciones.
Este curso entregará las principales herramientas para elaborar la estrategia de Ventas y las técnicas o modelos de ventas alineados a las actuales y cambiantes exigencias de los clientes. En base a las metodologías entregadas en este curso podemos tener más productividad y efectividad en la gestión de las ventas y de los equipos comerciales. Planes de acción que permiten enfrentar a los clientes con mayor certeza y eficacia en el logro de los objetivos definidos.
Contenidos
- Determinar mis Objetivos en Ventas
- Visión estratégica de productos y servicios dentro de la cadena de valor
- Modelo y estructura del Plan de Ventas
- El proceso y la gestión de ventas
- Técnicas y modelos referenciales
- Cuáles son las técnicas de ventas a usar hoy
- Las Técnicas efectivas para prospectar y fidelizar clientes
- Manejando las etapas de la venta; El proceso paso a paso
- Que tenemos que Evitar en ventas
- Conquistar a los clientes
- Modelo de la pirámide invertida
- Ventas Digitales
- Método de negociación Universidad de Harvard
- Vender rentablemente. Matriz de la cartera de productos
- ¿Qué canales uso en ventas? Segmentación de canales de ventas y de clientes
- Variables claves para definir los Objetivos de Ventas
- La táctica y los desafíos definidos en Ventas
- Fortalezas y cualidades del buen Vendedor
- Planes y ventas con los Clientes
- Ejecución de los modelos y técnicas para alcanzar los objetivos de ventas con clientes
- Kpi´s para prospección de clientes y de efectividad
- Midiendo mi productividad en Ventas
- Midiendo mi desempeño KPI´s de Niveles de Servicio foco en los clientes
Análisis
Relator
Pablo A. Barberis
Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en Marketing Estratégico, Marketing Digital y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en Desing Thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados.