Objetivos
Este curso presencial invita a:
- Aplicar la metodología del Modelo Harvard de Negociación para generar acuerdos mutuamente satisfactorios como resultado del proceso de negociación.
- Reconocer a la contraparte (proveedor o cliente, interno o externo), como un socio de negocios interdependiente.
- Promover y posibilitar las relaciones mutuamente favorables con socios de negocios.
- Identificar las situaciones que posibilitan negociar y aprovecharlas.
- Generar puentes de colaboración con socios de negocios mediante la aplicación de las 4 “reglas de oro”. Orientar los procesos de negociación hacia el logro de acuerdos tipo ganar – ganar.
METODOLOGÍA
Análisis de videos que plantean casos típicos de negociación. Análisis de casos de negociación planteados por los participantes. Juegos de roles grabado en video y analizado durante la capacitación. Trabajo de aplicación. Los participantes revisarán sus prácticas de negociación con sus clientes y generarán planes de acción para aplicar lo aprendido en el curso y así mejorar sus resultados.
CONTENIDO
Negociación
- ¿Qué es negociar?
- Definiciones y conceptos
- ¿Qué, cuándo y con quién podemos Negociar?
- El conflicto de intereses, qué es y cómo reconocerlo
El Modelo Harvard
- Matriz ganar – ganar: la negociación colaborativa
- Las 4 reglas de oro y cómo se aplica cada una
El Proceso de Negociación
- Preparación
- Apertura
- Conflicto
- Desarrollo
- Cierre
- Seguimiento
Técnicas de negociación
- Manejo de tácticas que buscan ventajas injustas
- Buenas prácticas de negociación y cómo aplicarlas
Relator
Rodrigo Ríos
Ingeniero, M.B.A. y Master Practitioner en PNL. Metodólogo, consultor y formador (REUF) con más de 25 años de experiencia en capacitación laboral.
Ha sido jefe de capacitación en destacadas empresas nacionales. Profesor en IFE, IPLA, UNIACC, Universidad Santo Tomás y Universidad Diego Portales. Relator de numerosos seminarios, cursos y talleres de capacitación abiertos y cerrados. Autor de los libros “Manual de Servicio y Atención al Cliente” (2004), “Manual de Capacitación Efectiva” (2010) y “Manual de Presentaciones Efectivas” (2012).