Objetivos

La negociación es un proceso de permanente aplicación en las relaciones interpersonales.  En el accionar de la empresa se negocia continuamente tanto fuera, como al interior de ella. La capacidad para identificar intereses, reconocer diferencias, manejar controversias y construir acuerdos es una habilidad necesaria en todo cargo directivo.

Aunque muchas personas parecen naturalmente dotadas para negociar exitosamente, es posible desarrollar y perfeccionar la capacidad de negociación a partir del conocimiento de su naturaleza, enfoques y racionalidad subyacente.

Este seminario aporta a los negociadores una visión práctica del proceso de negociación y proporciona técnicas y modelos de acción que permiten enfrentar la negociación con un enfoque sistemático y actitudes adecuadas a cada circunstancia.

Contenido

El proceso de negociación
  • Definición de Negociación
  • Proceso de Negociación
  • Competencias dentro del proceso negociador
Definir el problema en base a intereses
  • Estilos de Negociación: Auto-Diagnóstico
  • Definición del problema

– Separar las personas del problema

– Intereses tras las posiciones negociadoras

  • Quiebres, estados de ánimo y juicios

– Sondeo a través de la escucha activa

– Matriz de intereses: propios y de la contraparte

Inventar posibilidades y diseñar ofertas
  • Inventar posibilidades

– Diferencia entre inventar y decidir

– Posibilidades y compromisos

– Conversaciones para posibilidades

– Técnicas creativas para la generación de posibilidades

  • Configuración de la oferta

– Criterios legitimados para la evaluación y selección de una posibilidad

– Diseño de la oferta

– Condiciones de satisfacción

– Principios de persuasión

Manejar objetivos y desarrollar el poder declarativo
  • Manejo de Objeciones

– Las objeciones de la contraparte

– Definir el marco de referencia

– Relaciones con los intereses de la contraparte

– Apertura de nuevas posibilidades

– Prometo prometer

– Contraofertas

  • Poder Declarativo

– Mejor alternativa a un acuerdo

– Evite los mínimos en la negociación

– Denegación

– Poder declarativo de ambas partes

– Elementos decisivos

  • Tiempo
  • Información
  • Poder
Tácticas, estrategias y cierre
  • Manejo de tácticas y estrategias

– Definición de tácticas y estrategias

– Contramanejo de las tácticas y estrategias

  • Cierre de la Negociación

– Criterios de cierre de la negociación

– Creación de oportunidades permanentes de cierre

– El cierre formal

Relator

Andrés Ceppi

Andrés Ceppi

Psicólogo Organizacional y Diplomado en Desarrollo Organizacional (U. De Chile), Diplomado en Gestión y Liderazgo (I.G.L.) y Capacidad Emprendedora (B.D.A.). Ha implementado diversos talleres de capacitación, tales como Supervisión del Desempeño, Liderazgo Efectivo, Trabajo en Equipo, Formación de Monitores, Atención a Clientes, Técnicas de Ventas y Estrategias de Negociación. Consultor de empresas. Además es relator permanente en ICARE y académico de la U. De Chile.

Información

Fecha de inicio

Jueves 23 de abril de 2020

Fecha de término

Martes 5 de mayo de 2020

Días

Martes y jueves

Horario

08:45 a 12:45 horas (café de bienvenida a las 08:30 horas)

Lugar

Sede de ICARE, Apoquindo 3650, Of. 001, Las Condes

Duración

16 horas (4 sesiones de 4 horas c/u)

Descuentos

15% de descuento por 3 o más inscripciones

Código SENCE

12-37-9879-83, Técnicas para negociación efectiva con clientes

Valores

Revise los valores del programa para Socios ICARE y el público en general.

Inscripción
Socios ICARE
General
Inscripción capacitación
$257.000
$514.000

Inscripción

Datos empresa

Datos Facturación Electrónica

Datos de quien realiza la inscripción

Datos del(os) participante(s): (Máximo 10)

1.-

Si quiere inscribir más de 10 personas, puede hacerlo adjuntando un documento con sus datos: nombre completo, cargo, RUT y mail.

Adjuntar listado de inscritos

X

Si su empresa utiliza ORDEN DE COMPRA para la facturación, agradeceremos emitirla según datos siguientes antes del inicio del curso para completar su inscripción:

Razón Social: Capacitación ICARE Ltda.
Rut: 76.619.580-6
Dirección: Apoquindo 3650, Of. 001 – Las Condes
Giro: Capacitación en administración y temas afines

Es responsabilidad de la empresa u OTIC realizar trámite de inscripción Sence con la debida anticipación. Toda anulación deberá realizarse con 48 horas de anticipación a la fecha de inicio de la actividad, en caso contrario se facturará el valor total del curso. Actividad de capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente al otorgamiento de un título o grado académico.