Objetivos
Este seminario aborda las cobranzas como un proceso de relación interpersonal con los clientes, en el cual pueden optimizarse los resultados y calidad de la cobranza mediante el uso de técnicas apropiadas.
El contenido de este curso proporciona los conocimientos y habilidades necesarias para agilizar el tiempo de cobranza y disminuir el riesgo de morosidad.
Examina técnicas de organización del trabajo, uso del tiempo, asignación de prioridades, mecanismos de control, uso del teléfono, manejo de entrevistas y negociación. Asimismo, proporciona elementos que permiten obtener información adicional para detectar eventuales deficiencias en los procesos internos (ventas, créditos, contratos, servicios, etc.) que puedan estar afectando los pagos oportunos por parte de los clientes.
Este curso está dirigido a jefes, personal administrativo de cobranza, cobradores y vendedores que dentro de sus funciones tengan que cobrar a los clientes.
Contenido
- Competitividad
- Globalización de los mercados
- Características de la competencia
- Características del cliente: Un individuo
- Clientes fáciles y difíciles, la importancia de las diferencias individuales
- Formas actuales de crédito
- El crédito como valor absoluto
- Función del analista de crédito
- Planificación de actividades
- Tipos de actividades principales del departamento
- Asignación de recursos y diferenciación de actividades
- Registro de clientes, rutas y seguimiento de clientes
- Formas de protocolo con los clientes
- La misión del cobrador
- Facultades del cobrador
- Asertividad
- Manejo óptimo de información
- Utilización de Carta Gantt
- Comunicación permanente con el cliente
- Desarrollando conductas proactivas
- Cheque al día/cheque a fecha
- Letras
- Pagarés
- Dinero en efectivo
- Cómo manejar el rehusamiento de pago
- Costo financiero de ventas a deudores morosos
- Falta de pago por una venta ambigüa
- Avisos periódicos
- Cómo motivar el pago en los clientes
- Tipos de argumentos más comunes usados por ambas partes
- Cómo manejar objeciones, disculpas y plazos
- Cómo obtener éxito en la entrevista de cobranza
- Recuperación legal del dinero
- Causas de la extinción de la deuda
- Vía telefónica
- En forma personal
- Vía carta
- Ordenes judiciales
Relator
Carlos Frías
Obtuvo un Post Grado en The Art of Management en International Business Institute (USA), es Post Título en Gestión de Marketing, Marketing Internacional y Gestión de Servicios en la Universidad de Chile y Certificate in Global Marketing, Tulane University. Se ha desempeñado como Gerente Comercial de Clínica Indisa, Gerente General de Clínica Central S.A. y Gerente de Desarrollo de Isapre Compensación. Por más de 22 años ha efectuado relatorías y asesorías a diversas empresas en temas de salud, cobranzas, ventas, y calidad de servicio al cliente.
Información
Valores
Revise los valores del programa para Socios ICARE y el público en general.