Objetivos

Este seminario proporciona la capacidad de aplicar estrategias y desarrollar habilidades efectivas de negociación en la relación comercial con proveedores.  Específicamente se propone:

  • Identificar y aplicar los actos de comunicación fundamentales en el proceso de negociación.
  • Identificar dentro del proceso negociador los intereses de las partes.
  • Crear posibilidades y hacer ofertas persuasivas basadas en las soluciones a los puntos de quiebre de los clientes.
  • Aplicar técnicas para superar las objeciones que se presenten en la negociación.

En este taller práctico, la metodología de trabajo considera una activa participación de los asistentes, a través de exposiciones interactivas, dinámicas grupales y ejercicios de negociación, diagnósticos, estudios de casos, role-playing y retroalimentados, entrenamiento personalizado, utilización de técnicas cognitivo conductuales y análisis de videos relativos a los temas tratados.

Contenido

El proceso de la negociación

El rol del comprador vs. el rol del vendedor

Negociación

  • Definición de la negociación
  • Proceso de la negociación
  • Conversaciones para la acción
Estilos e intereses

Estilos de negociación

Intereses tras las posiciones negociadoras

Quiebres: Necesidades, preocupaciones, expectativas e intereses de las partes

  • Matriz de intereses
Evaluación de propuestas

El peso de los intereses vs. la relación interpersonal

Elementos decisivos de la evaluación

  • Tiempo
  • Información
  • Poder

Evaluar propuestas

  • Condiciones de satisfacción: plazo, precio, cantidad, calidad, otros
  • Diseñar nuevas posibilidades
  • Principios de persuasión
  • Criterios legitimados
Superando desacuerdos en las negociaciones

Desacuerdo en la negociación

  • Definir el marco de referencia
  • Relación con los intereses de la contraparte
  • Construyendo escenarios alternativos

Apertura de nuevas posibilidades

  • Prometo prometer
  • Contraofertas

Mejor alternativa a un acuerdo

  • Evitar un mínimo en la posición negociadora
  • Denegación
  • Alternativas de ambas partes
Tácticas y estrategias

Las tácticas y estrategias

Contramanejo de las tácticas y estrategias en el proceso negociador

Criterios de cierre de la negociación

Relator

Andrés Ceppi

Andrés Ceppi

Es Psicólogo Organizacional (Universidad de Chile), Diplomado en Desarrollo Organizacional (U. de Chile), Diplomado en Gestión y Liderazgo (I.G.L) y Capacidad Emprendedora (B.D.A.). Ha implementado diversos talleres de capacitación tales como trabajo en equipo, supervisión, atención de clientes, ventas y negociación. Además es académico de la U. de Chile y ha participado en seminarios y asesorías en Argentina, Brasil, Uruguay, Paraguay, Perú, México y U.S.A. Es miembro de ACHIDO (Asociación Chilena de Desarrollo Organizacional).

Información

Fecha de inicio

Jueves 28 de marzo de 2019

Fecha de Término

Martes 9 de abril de 2019

Días

Martes y Jueves

Horario

08:45 a 13:15 horas

Lugar

Sede de ICARE, Apoquindo 3650, Of. 001, Las Condes

Duración

18 horas (4 sesiones de 4,5 horas c/u)

Descuentos

15% de descuento por 3 o más inscripciones

Código SENCE

12-37-9452-15, Técnicas y estrategias de negociación efectiva

Valores

Revise los valores del programa para Socios ICARE y el público en general.

Inscripción
Socios ICARE
General
Inscripción capacitación
$260.000
$520.000

Inscripción

Datos empresa

Datos Facturación Electrónica

Datos de quien realiza la inscripción

Datos del(os) participante(s): (Máximo 10)

1.-

Si quiere inscribir más de 10 personas, puede hacerlo adjuntando un documento con sus datos: nombre completo, cargo, RUT y mail.

Adjuntar listado de inscritos

X

Si su empresa necesita Orden de Compra para la facturación, por favor enviarla a la brevedad para completar su inscripción. Agradeceremos emitir Orden de Compra con los siguientes datos:
Razón Social: Capacitación ICARE Ltda.
Rut: 76.619.580-6
Dirección: Apoquindo 3650, Of. 001 – Las Condes
Giro: Capacitación

Es responsabilidad de la empresa u OTIC realizar trámite de inscripción Sence con la debida anticipación. Toda anulación deberá realizarse con 48 horas de anticipación a la fecha de inicio de la actividad, en caso contrario se facturará el valor total del curso. Actividad de capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente al otorgamiento de un título o grado académico.