Sistema Go to Market para impulsar ventas rentablemente

Introducción:

En la era actual, de incertidumbre y restricciones financieras, muchas empresas se han focalizado en la eficiencia, disminuyendo costos en el Go-to-Market, funciones que son cruciales para impulsar los ingresos, la rentabilidad y el conocimiento de los clientes.

Las empresas líderes en ventas y distribución han construido procesos Go to Market de alta integración, adaptabilidad y repetibilidad en sus operaciones diarias, toman decisiones rápidas para responder eficazmente a los cambios del mercado, es decir, se basan en una retroalimentación rápida y permanente de los clientes, manteniendo su sintonía con su mercado. Aplican feedback loops para ajustar y corregir continuamente sus estrategias e incentivos basándose en datos y aprendizajes del mercado. Los procesos Go to Market se convierten en el eslabón entre la estrategia de una empresa, sus decisiones sobre dónde competir y cómo ganar, y las experiencias excepcionales de los clientes.

El sistema Go-to-Market incluye las funciones de Ventas, Pricing, Marca/Marketing, Gestión de Productos, Gestión de Canales, Supply Chain, Experiencia del Cliente, Incentivos, etc., y se basa en: (1) una retroalimentación rápida y constante para que la empresa se mantenga en sintonía con su mercado, (2) un conjunto de capacidades claves, de categoría mundial y superior a las de la competencia, (3) y sobre todo, integrada, con una alta coordinación entre las funciones de diseño y entrega, en toda la organización y a través de todos los canales.

Objetivos de aprendizaje:

1. Conocer un sistema Go-to-market para impulsar las ventas y vender rentablemente.
2. Conocer los errores más frecuentes en Go to Market, las buenas prácticas y las preguntas críticas que el modelo de Go-to-Market (GTM) debe responder.
3. Diseñar, planificar y ejecutar un plan de capacidades estratégicas en el Go-to-Market.
4. Conocer prácticas y métodos cualitativos y cuantitativos en cada uno de los eslabones del Go-to-Market.
5. Diseñar formas efectivas para monitorear el desempeño del personal de ventas y de distribución y de los socios que forman los canales.
6. Comprender qué significa una estrategia centrada en el cliente, su conocimiento y su satisfacción.
7. Comprender las metodologías para adaptar los procesos a las cambiantes necesidades de los clientes, y preparar a la empresa para enfrentarse a nuevos mercados y competidores, dotando a los equipos de salida al mercado de las prácticas y tecnologías más eficaces.

Contenido:

• Modelo Go-to-market.
• Valor para el cliente.
• Segmentación de clientes por Valor.
• Definición de la oferta (producto / servicio / solución).
• Mensajes de Valor (comunicar beneficios tangibles).
• Pricing, estrategias y tácticas.
• Marca y Marketing.
• Optimización de los Canales de Distribución (Route-to-Market: RTM).
• Diseño de Programa para los Canales directos e indirectos (estructura del Programa de Canales para impulsar / asegurar que los socios de canal aporten valor).