Objetivos
Los mercados son cada vez más complejas, cambiantes y competitivos. Lograr éxito en los negocios exige como base el planteamiento de la estrategia comercial y/o de ventas alineado a un modelo de trabajo colaborativo con los clientes y al interior de la organización integrada a la estimación de la demanda y al forecast de ventas. La improvisación y/o la falta de implementación del plan comercial o de ventas es garantía de malos resultados. Se requiere implementar buenas prácticas de planificación comercial y un modelo de trabajo bajado a la gestión considerando las claves para estimar los ingresos de la empresa y como alcanzarlos.
Este programa aporta a los ejecutivos una visión práctica y alineada del proceso de Planificación Comercial y/o de ventas y de la estimación de la demanda, sus variables claves de formulación y sobre todo de una bajada práctica para su ejecución. Proporcionando técnicas y un modelo de acción integrada entre todas las áreas de la empresa, clientes y de la cadena de suministro que deben participar de estos procesos de modo sistémico y colaborativo.
Contenido
- Quiénes compran los productos o servicios
- Comprendiendo al que decide la compra
- Integrando información económica, demográfica y del mercado
- Estrategia y objetivos corporativos
- Plan comercial Integrado. Herramientas de análisis
- Ventas y Marketing
- Gestión e impacto en las decisiones comerciales
- Clasificación y análisis de Portafolio
- Clasificación del Mix. Longitud y amplitud
- Matriz de gestión de la cartera de productos
- Matriz de Portafolio de Productos ABC y Política de Inventarios
- Segmentación de canales de ventas y de clientes
- Gestionando la estructura de ventas
- Segmentación de la cartera de productos
- Paradigmas y del Ecommerce
- Desafíos de los mercados emergentes, de los negocios online y el offline
- Forecast de ventas
- Definiendo los drives relevantes y de los objetivos de ventas
- Elaboración de un forecast o proyecciones de ventas
- Planeamiento conjunto de ventas y operaciones Sales & Operations (S&OP)
- Roles y responsabilidades de los actores del proceso
- Integrando a la cadena de abastecimiento
- Herramientas de análisis
- Método Delphi
- Implementación de los desafíos definidos
- Matriz de análisis de estrategias y ejecución
- Planes con Clientes
- Compromisos de los actores responsables del proceso
- KPi´s de medición de canales de ventas – clientes
- KPI´s de medición del desempeño de la estructura de ventas
- KPI´s de Niveles de Servicio foco en el mercado y los clientes
Relator
Pablo Barberis
Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en Marketing Estratégico, Marketing Digital y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en Desing Thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados.
Información
Valores
Revise los valores del programa para Socios ICARE y el público en general.