Objetivos

El alto impacto de contar con un Plan Comercial integrado a la Estimación de la Demanda tiene como base el contar con las métricas necesarias para medir el avance y resultados contra los objetivos definidos.

Analizaremos las variables claves para  realizar un forecast de ventas y las métricas (kpi´s)  de gestión comercial más relevantes para las organizaciones. Con una visión integradora de los principales indicadores en la cadena de abastecimiento,

Este programa permite aplicar las herramientas claves de control y medición  de ventas con un enfoque agudo en aumentar las ventas de sus clientes, basado en los objetivos definidos en el Plan comercial y como alinear al equipo de ventas con los objetivos corporativos.

Este programa aporta a los ejecutivos una visión práctica y alineada del proceso de Planificación Comercial, estimación de demanda, las métricas, los KPI´s del negocio y del desempeño clave, con una bajada práctica para su ejecución.

Contenidos

Proceso de Planificación Comercial
  • Incentivar y desarrollar la capacidad analítica
  • Plan comercial Integrado
  • Segmentación de canales de ventas y de clientes
  • Clasificación  y análisis de Portafolio de productos
  • Matriz de gestión de la cartera  de productos
  • Matriz de Portafolio de Productos ABC y Política de Inventarios
Variables claves de estimación de demanda
  • Forecast de ventas
  • Definición de los drives relevantes para definir los objetivos de ventas
  • Metodología para elaboración de un forecast o proyecciones de ventas
  • Planeamiento conjunto de ventas y operaciones Sales & Operations  (S&OP)
Métrica de Ventas. Estrategias y Tácticas
  • Definición de objetivos y Tácticos del Plan
  • Matriz de análisis de estrategias y ejecución
  • Gestión del Benchmarking
  • Planes con Clientes
  • Construcción de indicadores de gestión
  • Controlar y mejorar el desempeño
Métricas de Ventas Medición del desempeño
  • Indicadores de Productividad comercial y efectividad de la Ventas
  • kpi´s  para el comercio, Servicios y manufactura
  • KPi´s de medición de canales de ventas –clientes
  • KPI´s de medición del desempeño de la estructura de ventas
  • KPI´s de Niveles de Servicio foco en el mercado y los clientes
  • KPI´s para la cadena d abastecimiento integrada a la gestión del negocio
Metodología

Este curso se realizará con la metodología ”aprender haciendo”.  Se usará un caso para análisis y aplicación de los temas desde el inicio hasta el término del programa, avanzando de acuerdo al de cada  módulo que permitirá a los asistentes extrapolar a su trabajo

Relator

Pablo A. Barberis

Pablo A. Barberis

Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en Marketing Estratégico, Marketing Digital y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en Desing Thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados.

Información

Fecha de inicio

Miércoles 23 de marzo de 2022

Fecha de término

Lunes 11 de abril de 2022

Realización

Lunes y miércoles de 9:30 a 11:30 horas

Duración

12 horas (6 sesiones de 2 horas c/u)

Valores

Socios ICARE $157.000
No Socios $232.000
15% de descuento por 5 o más inscripciones

Código SENCE

12-38-0299-95. Técnicas de Gestión Comercial

Inscripción

Datos empresa

Datos Facturación Electrónica

Datos de quien realiza la inscripción

Datos del(os) participante(s): (Máximo 10)

1.-

Si quiere inscribir más de 10 personas, puede hacerlo adjuntando un documento con sus datos: nombre completo, cargo, RUT y mail.

Adjuntar listado de inscritos

X

Si su empresa utiliza ORDEN DE COMPRA para la facturación, agradeceremos emitirla según datos siguientes antes del inicio del curso para completar su inscripción:

Razón Social: Capacitación ICARE Ltda.
Rut: 76.619.580-6
Dirección: Apoquindo 3650, Of. 001 – Las Condes
Giro: Capacitación en administración y temas afines

Toda anulación deberá realizarse con 48 horas de anticipación a la fecha de inicio de la actividad, en caso contrario se facturará el valor total del curso. Actividad de capacitación no conducente al otorgamiento de un título o grado académico.