Objetivos
El alto impacto de contar con un Plan Comercial integrado a la Estimación de la Demanda tiene como base el contar con las métricas necesarias para medir el avance y resultados contra los objetivos definidos.
Analizaremos las variables claves para realizar un forecast de ventas y las métricas (kpi´s) de gestión comercial más relevantes para las organizaciones. Con una visión integradora de los principales indicadores en la cadena de abastecimiento,
Este programa permite aplicar las herramientas claves de control y medición de ventas con un enfoque agudo en aumentar las ventas de sus clientes, basado en los objetivos definidos en el Plan comercial y como alinear al equipo de ventas con los objetivos corporativos.
Este programa aporta a los ejecutivos una visión práctica y alineada del proceso de Planificación Comercial, estimación de demanda, las métricas, los KPI´s del negocio y del desempeño clave, con una bajada práctica para su ejecución.
CONTENIDO
Proceso de Planificación Comercial
• Incentivar y desarrollar la capacidad analítica
• Plan comercial Integrado
• Segmentación de canales de ventas y de clientes
• Clasificación y análisis de Portafolio de productos
• Matriz de gestión de la cartera de productos
• Matriz de Portafolio de Productos ABC y Política de Inventarios
Variables claves de estimación de demanda. Forecast de ventas
• Definición de los drives relevantes para definir los objetivos de ventas
• Metodología para elaboración de un forecast o proyecciones de ventas
• Planeamiento conjunto de ventas y operaciones Sales & Operations (S&OP)
Métrica de Ventas. Estrategias y Tácticas
• Definición de objetivos y Tácticos del Plan
• Matriz de análisis de estrategias y ejecución
• Gestión del Benchmarking
• Planes con Clientes
• Construcción de indicadores de gestión
• Controlar y mejorar el desempeño
Métricas de Ventas Medición del desempeño
• Indicadores de Productividad comercial y efectividad de la Ventas
• kpi´s para el comercio, Servicios y manufactura
• KPi´s de medición de canales de ventas –clientes
• KPI´s de medición del desempeño de la estructura de ventas
• KPI´s de Niveles de Servicio foco en el mercado y los clientes
• KPI´s para la cadena d abastecimiento integrada a la gestión del negocio
METODOLOGÍA
Este curso se realizará con la metodología ”aprender haciendo”. Se usará un caso para análisis y aplicación de los temas desde el inicio hasta el término del programa, avanzando de acuerdo al de cada módulo que permitirá a los asistentes extrapolar a su trabajo.
Relator
Pablo A. Barberis
Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en Marketing Estratégico, Marketing Digital y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en Desing Thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados.