Objetivos

El alto impacto de contar con un Plan Comercial integrado a la Estimación de la Demanda tiene como base el contar con las métricas necesarias para medir el avance y resultados contra los objetivos definidos.

Analizaremos las variables claves para  realizar un forecast de ventas y las métricas (kpi´s)  de gestión comercial más relevantes para las organizaciones. Con una visión integradora de los principales indicadores en la cadena de abastecimiento,

Este programa permite aplicar las herramientas claves de control y medición  de ventas con un enfoque agudo en aumentar las ventas de sus clientes, basado en los objetivos definidos en el Plan comercial y como alinear al equipo de ventas con los objetivos corporativos.

Este programa aporta a los ejecutivos una visión práctica y alineada del proceso de Planificación Comercial, estimación de demanda, las métricas, los KPI´s del negocio y del desempeño clave, con una bajada práctica para su ejecución.

 

CONTENIDO

Proceso de Planificación Comercial
• Incentivar y desarrollar la capacidad analítica
• Plan comercial Integrado
• Segmentación de canales de ventas y de clientes
• Clasificación y análisis de Portafolio de productos
• Matriz de gestión de la cartera de productos
• Matriz de Portafolio de Productos ABC y Política de Inventarios

Variables claves de estimación de demanda. Forecast de ventas
• Definición de los drives relevantes para definir los objetivos de ventas
• Metodología para elaboración de un forecast o proyecciones de ventas
• Planeamiento conjunto de ventas y operaciones Sales & Operations (S&OP)

Métrica de Ventas. Estrategias y Tácticas
• Definición de objetivos y Tácticos del Plan
• Matriz de análisis de estrategias y ejecución
• Gestión del Benchmarking
• Planes con Clientes
• Construcción de indicadores de gestión
• Controlar y mejorar el desempeño

Métricas de Ventas Medición del desempeño
• Indicadores de Productividad comercial y efectividad de la Ventas
• kpi´s para el comercio, Servicios y manufactura
• KPi´s de medición de canales de ventas –clientes
• KPI´s de medición del desempeño de la estructura de ventas
• KPI´s de Niveles de Servicio foco en el mercado y los clientes
• KPI´s para la cadena d abastecimiento integrada a la gestión del negocio

 

METODOLOGÍA

Este curso se realizará con la metodología ”aprender haciendo”.  Se usará un caso para análisis y aplicación de los temas desde el inicio hasta el término del programa, avanzando de acuerdo al de cada módulo que permitirá a los asistentes extrapolar a su trabajo.

Relator

Pablo A. Barberis

Pablo A. Barberis

Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en Marketing Estratégico, Marketing Digital y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en Desing Thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados.

Información

Fecha de inicio

Miércoles 31 de agosto de 2022

Fecha de término

Lunes 12 de septiembre de 2022

Realización

Lunes y miércoles de 8:30 a 11:30 horas

Duración

12 horas (4 sesiones de 3 horas c/u)

Valores

Socios ICARE $157.000
No Socios $232.000
15% de descuento por 5 o más inscripciones

Código SENCE

12-38-0299-95, Técnicas de Gestión Comercial