Objetivos

El alto impacto de contar con un Plan Comercial integrado a la Estimación de la Demanda tiene como base el contar con las métricas necesarias para medir el avance y resultados contra los objetivos definidos.

Analizaremos las variables claves para  realizar un forecast de ventas y las métricas (kpi´s)  de gestión comercial más relevantes para las organizaciones. Con una visión integradora de los principales indicadores en la cadena de abastecimiento,

Este programa permite aplicar las herramientas claves de control y medición  de ventas con un enfoque agudo en aumentar las ventas de sus clientes, basado en los objetivos definidos en el Plan comercial y como alinear al equipo de ventas con los objetivos corporativos.

Este programa aporta a los ejecutivos una visión práctica y alineada del proceso de Planificación Comercial, estimación de demanda, las métricas, los KPI´s del negocio y del desempeño clave, con una bajada práctica para su ejecución.

 

CONTENIDO

Proceso de Planificación Comercial
• Incentivar y desarrollar la capacidad analítica
• Plan comercial Integrado
• Segmentación de canales de ventas y de clientes
• Clasificación y análisis de Portafolio de productos
• Matriz de gestión de la cartera de productos
• Matriz de Portafolio de Productos ABC y Política de Inventarios

Variables claves de estimación de demanda. Forecast de ventas
• Definición de los drives relevantes para definir los objetivos de ventas
• Metodología para elaboración de un forecast o proyecciones de ventas
• Planeamiento conjunto de ventas y operaciones Sales & Operations (S&OP)

Métrica de Ventas. Estrategias y Tácticas
• Definición de objetivos y Tácticos del Plan
• Matriz de análisis de estrategias y ejecución
• Gestión del Benchmarking
• Planes con Clientes
• Construcción de indicadores de gestión
• Controlar y mejorar el desempeño

Métricas de Ventas Medición del desempeño
• Indicadores de Productividad comercial y efectividad de la Ventas
• kpi´s para el comercio, Servicios y manufactura
• KPi´s de medición de canales de ventas –clientes
• KPI´s de medición del desempeño de la estructura de ventas
• KPI´s de Niveles de Servicio foco en el mercado y los clientes
• KPI´s para la cadena d abastecimiento integrada a la gestión del negocio

 

METODOLOGÍA

Este curso se realizará con la metodología ”aprender haciendo”.  Se usará un caso para análisis y aplicación de los temas desde el inicio hasta el término del programa, avanzando de acuerdo al de cada módulo que permitirá a los asistentes extrapolar a su trabajo.

Relator

Pablo A. Barberis

Pablo A. Barberis

Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en Marketing Estratégico, Marketing Digital y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en Desing Thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados.

Información

Fecha de inicio

Miércoles 31 de agosto de 2022

Fecha de término

Lunes 12 de septiembre de 2022

Realización

Lunes y miércoles de 8:30 a 11:30 horas

Duración

12 horas (4 sesiones de 3 horas c/u)

Valores

Socios ICARE $157.000
No Socios $232.000
15% de descuento por 5 o más inscripciones

Código SENCE

12-38-0299-95, Técnicas de Gestión Comercial

Inscripción

Datos empresa

Datos Facturación Electrónica

Datos de quien realiza la inscripción

Datos del(os) participante(s): (Máximo 10)

1.-

Si quiere inscribir más de 10 personas, puede hacerlo adjuntando un documento con sus datos: nombre completo, cargo, RUT y mail.

Adjuntar listado de inscritos

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Si su empresa utiliza ORDEN DE COMPRA para la facturación, agradeceremos emitirla según datos siguientes antes del inicio del curso para completar su inscripción:

Razón Social: Capacitación ICARE Ltda.
Rut: 76.619.580-6
Dirección: Apoquindo 3650, Of. 001 – Las Condes
Giro: Capacitación en administración y temas afines

Es responsabilidad de la empresa u OTIC realizar trámite de inscripción Sence con la debida anticipación. Toda anulación deberá realizarse con 48 horas de anticipación a la fecha de inicio de la actividad, en caso contrario se facturará el valor total del curso. Actividad de capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente al otorgamiento de un título o grado académico.