Programa Experiencial

VENTAS LA LLEVA

TOMANDO EL LIDERAZGO EN LA ESTRATEGIA Y LA EJECUCIÓN

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VENTAS LA LLEVA

Tomando el liderazgo en la estrategia y la ejecución

En un ambiente competitivo y complejo, la percepción de incertidumbre en los negocios muchas veces lleva a las empresas a una parálisis en la acción. En esos momentos, el equipo de ventas debe protagonizar la búsqueda de oportunidades, aplicar con perseverancia la estrategia y ser certero en la ejecución. De este modo, el área comercial puede liderar la articulación de negocios en la organización.

Un programa basado en la experiencia

Porque sabemos que ventas no es solo teoría y que para liderar la cadena de valor de la compañía se requieren habilidades que van desde la estrategia a la ejecución, hemos reunido un grupo de ejecutivos con alta experiencia comercial y en desarrollo de equipos de alto rendimiento, con el propósito de compartir conocimientos y desarrollar habilidades que permitan a las gerencias comerciales enfrentar cualquier desafío y lograr compañías que excedan sus objetivos.

Objetivos del Programa

Desarrollar las habilidades necesarias para transformar a un gerente de ventas en un gerente de negocios efectivo en el ambiente competitivo actual y de mediano plazo.
Desarrollar competencias de análisis y de toma de decisiones en situaciones complejas.
Desarrollar la inteligencia emocional de manera de lograr la mejor efectividad en los equipos y en las negociaciones.
Desarrollar la capacidad de ejecución a través de la eficiencia en la inversión y de la utilización de las métricas comerciales.
Acompañar individualmente el proceso de cambio en la gestión comercial.

Dirigido a

Gerentes de ventas
Gerentes Comerciales
Gerentes de Marketing
KAM senior
Gerentes de Trade Marketing
Todo aquel que desee desarrollar sus capacidades comerciales.

EXPOSITORES

Pilar Lamana

Co-Fundadora de la consultora Go To Market

Paula Levín

Co-Fundadora de la consultora Go To Market

Luis Medina

Experto de modelos de conducta de compra

Cursos

El Programa se ha desarrollado en 3 cursos que, además de los contenidos conceptuales, incluyen trabajo de casos, visitas a terreno, mentoring y foros de conversación, facilitando el desarrollo, la práctica y la incorporación de los contenidos del programa, de modo que puedan ser rápidamente aplicados por los participantes en su trabajo diario.

MAESTRO

Desarrollo de Habilidades Gerenciales

INFORMACIÓN GENERAL

Fechas y horarios
• Miércoles 24 de mayo, de 8:45 a 17:45 hrs.
• Jueves 1 de junio, de 8:45 a 17:45 hrs.
• Jueves 8 de junio, de 8:45 a 17:45 hrs.

ALQUIMISTA

Liderazgo y Negociación

INFORMACIÓN GENERAL

Fechas y horarios
• Miércoles 26 de julio, de 8:45 a 17:45 hrs.
• Jueves 3 de agosto, de 8:45 a 17:45 hrs.
• Miércoles 9 de agosto, de 8:45 a 17:45 hrs.

INSCRÍBASE

ARTESANO

Ejecución Estratégica

INFORMACIÓN GENERAL

Fechas y horarios
• Martes 17 de octubre, de 8:45 a 17:45 hrs.
• Jueves 19 de octubre, de 8:45 a 17:45 hrs.
• Jueves 26 de octubre, de de 8:45 a 17:45 hrs.

INSCRÍBASE

MENTORING
AUTOEVALUACIÓN Y PLAN PERSONAL DE DESARROLLO

Sin costo adicional y sólo para participantes del ciclo completo de 3 cursos.

» Coffee de bienvenida a las 8:30 hrs.
» Valor incluye almuerzos, cafetería y materiales.

Descuentos especiales

• La inscripción individual en 2 cursos obtiene un descuento de 5% en el valor total.
• La inscripción individual en 3 cursos obtiene un descuento de 10% en el valor total.
• Descuentos por inscripción corporativa sobre 3 participantes, 10% en el valor total.

MAESTRO

Desarrollo de Habilidades Gerenciales

  • Módulo 1

    DESARROLLO DE LA RUTA AL MERCADO

  • Módulo 2

    DIFERENTES CANALES DE VENTAS Y SU ADMINISTRACIÓN: CANAL MODERNO, TRADICIONAL, VENTA DIRECTA EN TIENDA Y OMNICANALIDAD

    Evolución e importancia del área comercial
    Evolución del retail y compañías proveedoras
    Diferentes canales de venta
    Desarrollo de la ruta al mercado
    Canal tradicional
    Logística como herramienta de desarrollo

  • Módulo 3

    LA ESTRATEGIA Y EL EQUIPO ALINEADO

    Propuesta de una compañía GTM
    Planificación estratégica
    Rol de las banderas y formatos en Chile
    Negociación

  • Módulo 4

    GANANDO EN EL PUNTO DE VENTA: EXPERIENCIA, EJECUCIÓN Y CONTROL

    Shopper
    Conociendo al shopper
    Con el OJO en el POS
    Control de la estrategia de ventas
    Equipo de ventas motivado y alineado



ALQUIMISTA

Liderazgo y Negociación

  • Módulo 1

    DESARROLLAR HABILIDADES Y COMPETENCIAS EN UN LÍDER, RECONOCIENDO PUNTOS FUERTES Y DÉBILES

    Habilidades de escucha
    El lenguaje
    Las emociones del líder
    Construirse en protagonista del cambio
    Ambiente de la negociación
    Como soy yo como líder y negociador

  • Módulo 2

    LIDERAZGO POR INSPIRACIÓN: UN LÍDER QUE INSPIRA A SUS EQUIPOS OBTIENE RESULTADOS

    Aprende a identificar tu rol de líder dentro de tu organización
    Define tu dirección como líder
    Como convertirte en un líder admirado
    Como entregar resultados a través del liderazgo
    Aprende a priorizar y a generar un equipo alineado
    Como diseño mi equipo
    Mediación de conflictos dentro del equipo

  • Módulo 3

    LIDERAZGO EN ACCIÓN: NEGOCIACIÓN, CONOCIENDO CONCEPTOS CLAVES DE NEGOCIACIÓN Y APRENDIENDO A ADMINISTRAR LAS DINÁMICAS Y CONTEXTOS

    Los conceptos claves de la negociación
    Estilos de negociación
    Por qué construir una negociación asociativa
    Como diseñar una negociación para construir valor

    Manejo de dinámicas interpersonales y contextos
    Influir y persuadir
    Examinar dilemas éticos y dimensiones legales
    La estrategia de escalada
    Administrar la complejidad en la negociación


  • INSCRÍBASE

ARTESANO

Ejecución Estratégica

  • Módulo 1

    ESTABLECER CONOCIMIENTOS DE TRADE MARKETING, SHOPPER MARKETING, ADMINISTRACIÓN DEL PUNTO DE VENTA, CATEGORY MANAGEMENT Y LAS DIFERENTES ESTRATEGIAS DE ACTIVACIÓN

    Evolución de trade marketing a shopper marketing
    Conociendo al shopper y el shopper journey
    Administrando y gestionando el punto de venta
    Category management
    Diferentes estrategias de activación
    Propuesta de valor del retail y de la marca

  • Módulo 2

    DESARROLLAR EL CONOCIMIENTO DEL POS MEDIANTE VISITAS GUIADAS A DIFERENTES TIPOS DE RETAIL Y EL USO DE CASOS

    Cómo y qué mirar en el POS
    Estructurar la guía de visita del POS
    Visita guiada
    Construyendo el plan de acción de una marca para diferentes retailers

  • Módulo 3

    RECONOCER LAS DIFERENTES MÉTRICAS PARA MEDIR EL PUNTO DE VENTA Y EL ÉXITO O FRACASO DE LAS DIFERENTES ACTIVIDADES. ESTABLECER LA CONEXIÓN DE ESTO CON LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA COMPAÑÍA

    Desde la planificación estratégica hasta a la ejecución en el POS
    Investigación de mercado como herramienta
    Control de las activaciones
    Tecnologías que facilitan el control
    Diseño de experiencia en el POS


  • INSCRÍBASE

Mentoring

Tres poderosas sesiones de consultoría personal, donde el participante podrá discutir su propio plan de desarrollo con uno de los relatores y así gestionar su cambio en forma más personalizada.

Contáctenos

Para mas información comuniquese con nuestro equipo.
+56 2 2280 5300.
seminarios@icare.cl.