La venta ha sido uno de los procesos que más ha evolucionado como consecuencia de la revolución en las comunicaciones y la incorporación de la tecnología digital en casi todos los aspectos de la vida moderna. No debiera extrañarnos que hoy, desde la venta, se generen vigorosos procesos de cambio que culminan con una verdadera transformación del negocio.

Como consecuencia de la mayor información disponible por parte del consumidor, de compradores y de vendedores, los modelos de negociación comercial han experimentado cambios que apuntan a la construcción de relaciones de largo plazo, basadas en la generación de valor y soluciones de beneficio compartido.

La cadena de valor se ha extendido más allá de las fronteras de la empresa y hoy no es extraño encontrar alianzas con proveedores, distribuidores, clientes e incluso entre competidores. Los modelos de cooperación han ido desplazando a los modelos transaccionales, enfocando el proceso de ventas más hacia conceptos que a productos y donde los servicios asociados a la venta juegan un rol clave para aumentar el valor y la diferenciación. En estos casos, el foco de la negociación comercial se basa, más que en sacar cada cual su mayor partido, en identificar un foco de interés común donde ambas partes pueden aportarse un beneficio mutuo.

En estas nuevas relaciones el foco de la negociación está en el consumidor, sus cambios, preferencias, opiniones y, sobre todo, sus expectativas.  Parte importante del tiempo de ventas se destina a profundizar y a obtener un mejor conocimiento del consumidor en un proceso que abandona los estereotipos y basa cada vez más sus propuestas en insights y hallazgos de primera mano.

Del mismo modo, esta evolución no puede materializarse del todo sin incluir la organización del punto de venta, escenario donde la consistencia se pone a prueba y donde el consumidor vive su experiencia y juzga definitivamente la pertinencia y veracidad de nuestra propuesta de valor.

La construcción de relaciones comerciales presenta hoy día un grado muchísimo mayor de complejidad que requiere de un proceso altamente planificado. Debe considerar la búsqueda y análisis de información y un conocimiento profundo de los procesos propios y de los clientes, distribuidores y proveedores.  La comprensión de los problemas del cliente –sus peores pesadillas- nos da la mejor oportunidad para encontrar nuevas fuentes de valor y diferenciar nuestras propuestas comerciales.

Estas nuevas exigencias junto con modificar el perfil del equipo de ventas, demanda un mayor tiempo para la mejor comprensión del target y la provisión de un adecuado respaldo técnico. Del mismo modo, la otra cara de la moneda también está cambiando significativamente y los compradores profesionales se enfocan hoy más en hacer crecer el negocio que en optimizar la compra.

En esta transformación del negocio, el mundo moderno empuja desde un modelo “transaccional” orientado al producto, hacia un modelo de “relaciones” basado en conceptos. Las organizaciones evolucionan a equipos de negocios integrados por clientes y proveedores diversos, basados en inteligencia de mercado y apoyados por métricas sólidas que, siempre pensando en el cliente final, aporten transparencia, consistencia y sustentabilidad.