Objetivos
La negociación es un proceso de permanente aplicación en las relaciones interpersonales. En el accionar de la empresa se negocia continuamente tanto fuera, como al interior de ella. La capacidad para identificar intereses, reconocer diferencias, manejar controversias y construir acuerdos es una habilidad necesaria en todo cargo directivo.
Aunque muchas personas parecen naturalmente dotadas para negociar exitosamente, es posible desarrollar y perfeccionar la capacidad de negociación a partir del conocimiento de su naturaleza, enfoques y racionalidad subyacente.
Este seminario aporta a los negociadores una visión práctica del proceso de negociación y proporciona técnicas y modelos de acción que permiten enfrentar la negociación con un enfoque sistemático y actitudes adecuadas a cada circunstancia.
Contenido
- Definición de Negociación
- Proceso de Negociación
- Competencias dentro del proceso negociador
- Estilos de Negociación: Auto-Diagnóstico
- Definición del problema
– Separar las personas del problema
– Intereses tras las posiciones negociadoras
- Quiebres, estados de ánimo y juicios
– Sondeo a través de la escucha activa
– Matriz de intereses: propios y de la contraparte
- Inventar posibilidades
– Diferencia entre inventar y decidir
– Posibilidades y compromisos
– Conversaciones para posibilidades
– Técnicas creativas para la generación de posibilidades
- Configuración de la oferta
– Criterios legitimados para la evaluación y selección de una posibilidad
– Diseño de la oferta
– Condiciones de satisfacción
– Principios de persuasión
- Manejo de Objeciones
– Las objeciones de la contraparte
– Definir el marco de referencia
– Relaciones con los intereses de la contraparte
– Apertura de nuevas posibilidades
– Prometo prometer
– Contraofertas
- Poder Declarativo
– Mejor alternativa a un acuerdo
– Evite los mínimos en la negociación
– Denegación
– Poder declarativo de ambas partes
– Elementos decisivos
- Tiempo
- Información
- Poder
- Manejo de tácticas y estrategias
– Definición de tácticas y estrategias
– Contramanejo de las tácticas y estrategias
- Cierre de la Negociación
– Criterios de cierre de la negociación
– Creación de oportunidades permanentes de cierre
– El cierre formal
Relator
Andrés Ceppi
Psicólogo Organizacional y Diplomado en Desarrollo Organizacional (U. De Chile), Diplomado en Gestión y Liderazgo (I.G.L.) y Capacidad Emprendedora (B.D.A.). Ha implementado diversos talleres de capacitación, tales como Supervisión del Desempeño, Liderazgo Efectivo, Trabajo en Equipo, Formación de Monitores, Atención a Clientes, Técnicas de Ventas y Estrategias de Negociación. Consultor de empresas. Además es relator permanente en ICARE y académico de la U. De Chile.
Información
Valores
Revise los valores del programa para Socios ICARE y el público en general.