Seminarios - Técnicas de Venta

 

 

OBJETIVOS:

 

El desarrollo de habilidades y el uso adecuado de técnicas potencia a un buen ejecutivo de ventas, este curso considera que sus participantes, agentes comerciales, ejecutivos de ventas y toda persona que hace de la venta su quehacer habitual, puedan aplicar distintas técnicas con la seguridad que da el conocimiento conceptual que les permita potenciar los resultados obtenidos, mejorando la relación con el cliente y el servicio postventa para que su cartera esté conformada por clientes satisfechos y fidelizados.
Específicamente este seminario se propone desarrollar habilidades para analizar la gestión de ventas adquiriendo la capacidad de elaborar y aplicar distintas estrategias de apertura de negocios, aumentar la productividad de las entrevistas identificando los motivos de compra; negociar manejando objeciones y usando técnicas de cierre adecuadas a las señales de compra emitidas por el cliente.
El carácter de taller permitirá al participante conjugar la teoría con la práctica por medio de ejercicios y casos en los que actúe, observe, discuta y analice distintas experiencias con la base teórica necesaria.

 

 

 

CONTENIDOS:

 

• El rol del vendedor
  • Perfil del vendedor profesional
    
  • ¿Quién es un vendedor?
    
  • Actitud hacia la gestión de ventas
    
  • El Vendedor Profesional: Un comunicador asertivo y eficaz
    
  • Taller de trabajo
    
• Formulando un modelo de venta
  • Los modelos de venta
    
  • Etapas del modelo: Preparación y prospección, atraer el cliente, comprender al cliente, proponer al cliente una solución, consolidar la venta con el cliente e iniciando la postventa
    
  • Formulando el modelo.
    
    • Taller de trabajo
      
• Preparación y prospección
  • ¿Qué significa preparación y en qué debe prepararse el vendedor?
    
  • Beneficios de una buena preparación
    
  • Obstáculos en la preparación
    
  • Prospección e inicio de contacto con el cliente
    
  • Taller de trabajo
    
• La entrevista de venta I: Atraer, comprender y proponer
  • Análisis de las necesidades del cliente
    
  • Las expectativas del cliente vs. las expectativas del vendedor
    
  • ¿Cómo atraer al cliente?
    
  • Técnicas de sondeo
    
  • Película: Motivos de compra
    
  • Comprendiendo lo que realmente quiere el cliente
    
  • Presentando una solución
    
  • Taller de trabajo
    
• La entrevista de venta II: Los obstáculos a la venta
  • Las excusas, objeciones y rechazos
    
  • Definiendo las objeciones comunes
    
  • ¿Cómo manejar las objeciones?
    
  • ¿Cuáles son las principales objeciones de los clientes?
    
  • Convirtiendo objeciones en ventas
    
  • Taller de trabajo
    
• La entrevista de venta III: Cierre y servicio de postventa
  • El mito del cierre
    
  • ¿Cuándo se produce el cierre?
    
  • Señales de compra
    
  • Técnicas de Cierre: que hacer y que no hacer
    
  • Taller: ¿Y después del cierre...qué?
    
  • Obtención de referidos
    
  • Servicio postventa
    

 

 

 

 



Relator: Carlos Frías Moreno

 

Obtuvo un Post Grado en The Art of Management en International Business Institute (USA) y es Post Título en Gestión de Marketing, Marketing Internacional y Gestión de Servicios en la Universidad de Chile. Se ha desempeñado como Gerente Comercial de Clínica Indisa, Gerente General de Clínica Central S.A. y Gerente de Desarrollo de Isapre Compensación. Por más de 15 años ha efectuado relatorías y asesorías a diversas empresas en temas de salud, cobranza, venta, y atención a clientes.

 

 

 

INFORMACIONES





Fecha de inicio: Fecha de término: Días: Horario: Lugar: Duración: Valor general: Valor socio de ICARE:   Descuentos: Código SENCE:

Martes 22 de marzo de 2011 Martes 5 de abril del 2011 Martes y jueves de 18.30 a 21.30 horas Sede de ICARE, Apoquindo 3650 Of. 001, Las Condes 15 horas (5 sesiones de 3horas c/u) $306.000 $153.000 15% de descuento por 3 ó más inscripciones 12-37-7982-33

Inscripciones

 

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