Seminarios - Técnicas de negociación
OBJETIVOS:
La negociación es un proceso de permanente aplicación en las relaciones interpersonales. En el accionar de la empresa se negocia continuamente tanto fuera, como al interior de ella. La capacidad para identificar intereses, reconocer diferencias, manejar controversias y construir acuerdos es una habilidad necesaria en todo cargo directivo.
Aunque muchas personas parecen naturalmente dotadas para negociar exitosamente, es posible desarrollar y perfeccionar la capacidad de negociación a partir del conocimiento de su naturaleza, enfoques y racionalidad subyacente.
Este seminario aporta a los negociadores una visión práctica del proceso de negociación y proporciona técnicas y modelos de acción que permiten enfrentar la negociación con un enfoque sistemático y actitudes adecuadas a cada circunstancia.
Aunque muchas personas parecen naturalmente dotadas para negociar exitosamente, es posible desarrollar y perfeccionar la capacidad de negociación a partir del conocimiento de su naturaleza, enfoques y racionalidad subyacente.
Este seminario aporta a los negociadores una visión práctica del proceso de negociación y proporciona técnicas y modelos de acción que permiten enfrentar la negociación con un enfoque sistemático y actitudes adecuadas a cada circunstancia.
CONTENIDOS:
- El proceso de negociación
Definición de Negociación
Proceso de Negociación
Competencias dentro del proceso negociador
- Definir el problema en base a intereses
Estilos de Negociación: Auto-Diagnóstico
Definición del problema
- Separar las personas del problema
- Intereses tras las posiciones negociadoras
- Sondeo a través de la escucha activa
- Matriz de intereses: propios y de la contraparte
- Inventar posibilidades y diseñar ofertas
Inventar posibilidades
- Diferencia entre inventar y decidir
- Posibilidades y compromisos
- Conversaciones para posibilidades
- Técnicas creativas para la generación de posibilidades
- Criterios legitimados para la evaluación y selección de una posibilidad
- Diseño de la oferta
- Condiciones de satisfacción
- Principios de persuasión
- Manejar objetivos y desarrollar el poder declarativo
Manejo de Objeciones
- Las objeciones de la contraparte
- Definir el marco de referencia
- Relaciones con los intereses de la contraparte
- Apertura de nuevas posibilidades
- Prometo prometer
- Contraofertas
- Mejor alternativa a un acuerdo
- Evite los mÃnimos en la negociación
- Denegación
- Poder declarativo de ambas partes
- Elementos decisivos
Información
Poder
- Tácticas, estrategias y cierre
Manejo de tácticas y estrategias
- Definición de tácticas y estrategias
- Contramanejo de las tácticas y estrategias
- Criterios de cierre de la negociación
- Creación de oportunidades permanentes de cierre
- El cierre formal
Relator: Andrés Ceppi Sepúlveda
Psicólogo Organizacional y Diplomado en Desarrollo Organizacional (U. De Chile), Diplomado en Gestión y Liderazgo (I.G.L.) y Capacidad Emprendedora (B.D.A.). Ha implementado diversos talleres de capacitación, tales como Supervisión del Desempeño, Liderazgo Efectivo, Trabajo en Equipo, Formación de Monitores, Atención a Clientes, Técnicas de Ventas y Estrategias de Negociación. Consultor de empresas. Además es relator permanente en ICARE y académico de la U. De Chile. Es miembro de ACHIDO (Asociación Chilena de Desarrollo Organizacional).
INFORMACIONES
| Fecha de inicio: Fecha de término: DÃas: Horario Lugar: Duración: Valor general: Valor socio de ICARE: Descuentos: Código SENCE: |
Martes 22 de Noviembre de 2012 Jueves 1 de Diciembre de 2012 Martes y jueves de 8.30 a 13.00 horas (cafe bienvenida 8.15 hrs.) Sede de ICARE, Apoquindo 3650 Of. 001, Las Condes 18 horas (4 sesiones de 4.5 horas c/u) $410.000 $205.000 15% de descuento por 3 ó más inscripciones 12-37-8050-94 Técnicas de negociación |