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Seminarios - Técnicas de negociación

 

 

OBJETIVOS:

 

La negociación es un proceso de permanente aplicación en las relaciones interpersonales.  En el accionar de la empresa se negocia continuamente tanto fuera, como al interior de ella.  La capacidad para identificar intereses, reconocer diferencias, manejar controversias y construir acuerdos es una habilidad necesaria en todo cargo directivo.
Aunque muchas personas parecen naturalmente dotadas para negociar exitosamente, es posible desarrollar y perfeccionar la capacidad de negociación a partir del conocimiento de su naturaleza, enfoques y racionalidad subyacente.
Este seminario aporta a los negociadores una visión práctica del proceso de negociación y proporciona técnicas y modelos de acción que permiten enfrentar la negociación con un enfoque sistemático y actitudes adecuadas a cada circunstancia.

 

 

 

CONTENIDOS:

 

  • El proceso de negociación
    Definición de Negociación
    Proceso de Negociación
    Competencias dentro del proceso negociador

  • Definir el problema en base a intereses
    Estilos de Negociación: Auto-Diagnóstico
    Definición del problema
    • Separar las personas del problema
    • Intereses tras las posiciones negociadoras
    Quiebres, estados de ánimo y juicios
    • Sondeo a través de la escucha activa
    • Matriz de intereses: propios y de la contraparte

  • Inventar posibilidades y diseñar ofertas
    Inventar posibilidades
    • Diferencia entre inventar y decidir
    • Posibilidades y compromisos
    • Conversaciones para posibilidades
    • Técnicas creativas para la generación de posibilidades
    Configuración de la oferta
    • Criterios legitimados para la evaluación y selección de una posibilidad
    • Diseño de la oferta
    • Condiciones de satisfacción
    • Principios de persuasión

  • Manejar objetivos y desarrollar el poder declarativo
    Manejo de Objeciones
    • Las objeciones de la contraparte
    • Definir el marco de referencia
    • Relaciones con los intereses de la contraparte
    • Apertura de nuevas posibilidades
    • Prometo prometer
    • Contraofertas
    Poder Declarativo
    • Mejor alternativa a un acuerdo
    • Evite los mínimos en la negociación
    • Denegación
    • Poder declarativo de ambas partes
    • Elementos decisivos
    Tiempo
    Información
    Poder

  • Tácticas, estrategias y cierre
    Manejo de tácticas y estrategias
    • Definición de tácticas y estrategias
    • Contramanejo de las tácticas y estrategias
    Cierre de la Negociación
    • Criterios de cierre de la negociación
    • Creación de oportunidades permanentes de cierre
    • El cierre formal

 

 

 

 

Relator: Victor Löhr Tapia

Relator: Andrés Ceppi Sepúlveda

 

Psicólogo Organizacional y Diplomado en Desarrollo Organizacional (U. De Chile), Diplomado en Gestión y Liderazgo (I.G.L.) y Capacidad Emprendedora (B.D.A.). Ha implementado diversos talleres de capacitación, tales como Supervisión del Desempeño, Liderazgo Efectivo, Trabajo en Equipo, Formación de Monitores, Atención a Clientes, Técnicas de Ventas y Estrategias de Negociación. Consultor de empresas. Además es relator permanente en ICARE y académico de la U. De Chile. Es miembro de ACHIDO (Asociación Chilena de Desarrollo Organizacional).

 

 

 

INFORMACIONES



Fecha de inicio:
Fecha de término:
Días:
Horario
Lugar:
Duración:
Valor general:
Valor socio de ICARE: 
Descuentos:
Código SENCE:		 Miércoles 18 de mayo de 2011
Lunes 30 de mayo de 2011
Lunes y miércoles
de 8.30 a 13.00 horas (cafe bienvenida 8.15 hrs.)
Sede de ICARE, Apoquindo 3650 Of. 001, Las Condes
18 horas (4 sesiones de 4.5 horas c/u)
$410.000
$205.000
15% de descuento por 3 ó más inscripciones
12-37-8050-94 Técnicas de negociación
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