Seminarios - Técnicas de Cobranza

 

 

OBJETIVOS:

 

Este seminario aborda las cobranzas como un proceso de relación interpersonal con los clientes, en el cual pueden optimizarse los resultados y calidad de la cobranza mediante el uso de técnicas apropiadas.
El contenido de este curso proporciona los conocimientos y habilidades necesarias para agilizar el tiempo de cobranza y disminuir el riesgo de morosidad.
Examina técnicas de organización del trabajo, uso del tiempo, asignación de prioridades, mecanismos de control, uso del teléfono, manejo de entrevistas y negociación.  Asimismo, proporciona elementos que permiten obtener información adicional para detectar eventuales deficiencias en los procesos internos (ventas, créditos, contratos, servicios, etc.) que puedan estar afectando los pagos oportunos por parte de los clientes.
Este curso está dirigido a jefes, personal administrativo de cobranza, cobradores y vendedores que dentro de sus funciones tengan que cobrar a los clientes.

 

 

 

CONTENIDOS:

 

• Características actuales del mercado y los clientes
  Competitividad
  Globalización de los mercados
  Características de la competencia
  Características del cliente: Un individuo
  Clientes fáciles y difíciles, la importancia de las diferencias individuales
  
  
• Organización de crédito y cobranza
  Formas actuales de crédito
  El crédito como valor absoluto
  Función del analista de crédito
  Planificación de actividades
  Tipos de actividades principales del departamento
  Asignación de recursos y diferenciación de actividades
  Registro de clientes, rutas y seguimiento de clientes
  
  
• Técnicas que debe dominar un buen cobrador
  Formas de protocolo con los clientes
  La misión del cobrador
  Facultades del cobrador
  Asertividad
  Manejo óptimo de información
  Utilización de Carta Gantt
  Comunicación permanente con el cliente
  Desarrollando conductas proactivas
  
  
• Instrumentos de pago más utilizados. Ventajas y limitaciones
  Cheque al día/cheque a fecha
  Letras
  Pagarés
  Dinero en efectivo
  
  
• La morosidad
  Cómo manejar el rehusamiento de pago
  Costo financiero de ventas a deudores morosos
  Falta de pago por una venta ambigüa
  
  
• Negociación del pago
  Avisos periódicos
  Cómo motivar el pago en los clientes
  Tipos de argumentos más comunes usados por ambas partes
  Cómo manejar objeciones, disculpas y plazos
  Cómo obtener éxito en la entrevista de cobranza
  Recuperación legal del dinero
  Causas de la extinción de la deuda
  
  
• Formas de cobranza
  Vía telefónica
  En forma personal
  Vía carta
  Ordenes judiciales