Seminarios - Taller de Negociación con Proveedores

 

 

OBJETIVOS:

 

Este seminario proporciona la capacidad de aplicar estrategias y desarrollar habilidades efectivas de negociación en la relación comercial con proveedores. Específicamente se propone:

• Identificar y aplicar los actos de comunicación fundamentales en el proceso de negociación

• Identificar dentro del proceso negociador los intereses de las partes

• Crear posibilidades y hacer ofertas persuasivas basadas en las soluciones a los puntos de quiebre de los clientes

• Aplicar técnicas para superar las objeciones que se presenten en la negociación

En este taller práctico, la metodología de trabajo considera una activa participación de los asistentes, a través de exposiciones interactivas, dinámicas grupales y ejercicios de negociación, diagnósticos, estudios de casos, role-playing y retroalimentados, entrenamiento personalizado, utilización de técnicas cognitivo conductuales y análisis de videos relativos a los temas tratados.

 

 

 

CONTENIDOS:

 

• El proceso de la negociación
  El rol del comprador vs. el rol del vendedor
  Negociación
  - Definición de la negociación
  - Proceso de la negociación
  - Conversaciones para la acción
  
  
• Estilos e intereses
  Estilos de negociación.
  Intereses tras las posiciones negociadoras.
  Quiebres: Necesidades, preocupaciones, expectativas e intereses de las partes
  - Matriz de intereses
  
  
• Evaluación de propuestas
  El peso de los intereses vs. la relación interpersonal
  Elementos decisivos de la evaluación
  - Tiempo
  - Información
  - Poder
  Evaluar propuestas
  - Condiciones de satisfacción: plazo, precio, cantidad, calidad, otros
  - Diseñar nuevas posibilidades
  - Principios de persuasión
  - Criterios legitimados
  
  
• Superando desacuerdos en las negociaciones
  Desacuerdo en la negociación
  - Definir el marco de referencia
  - Relación con los intereses de la contraparte
  - Construyendo escenarios alternativos
  Apertura de nuevas posibilidades
  - Prometo prometer
  - Contraofertas
  Mejor alternativa a un acuerdo
  - Evitar un mínimo en la posición negociadora
  - Denegación
  - Alternativas de ambas partes
  
  
• Tácticas y estrategias
  Las tácticas y estrategias
  Contramanejo de las tácticas y estrategias en el proceso negociador
  Criterios de cierre de la negociación